新康健上市之际，面对过往客户，我们如何从中找到突破口，运用“保单检视”，分析客户的保障情况，给出专业的建议，制造见面机会，从而邀约参会权益升级。寿险工作是一个永续经营客户的工作，“保单检视”不仅可以很快了解客户所投保产品的各种信息，还可以继续发掘客户需求，获得加保和转介绍的机会！学习目的，学会使用保单检视表；学会检视自己家庭的所有保单；学会利用保单检视加保或者索取转介绍。

事前准备，1、邀约客户见面的时间及地点，2、保单检视表、提前预习保单检视表的构成，3、熟练掌握各环节导入话术，“王姐，你收到公司产品升级的短信了吗？为了喜迎17载司庆，公司特举康健老客户免费升级活动。因为本次活动客户众多，公司统一安排，按批次升级。您的升级时间被安排在X号下午2：30。升级需要您带上保单、身份证，银行卡，因为系统需核对基本信息。您是上午有空，还是下午有空？我把活动的入场券给您送过来！

保单检视表填写说明，1、客户保单利益清分卡；2、保障需求分析/资产配置情况；3、需要服务的亲朋好友；4、回执。保单检视表由四部分组成，保单检视表填写，第一部分的填写步骤：1、填写投保人，2、按照被保险人进行分类；，3、依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分红险以及理财险的保单信息填写到保单检视表对应位置；4、询问客户是否有卡单购买的记录。这是第一部分，主要用于整理客户所购买过的保单信息，你必须得掌握怎么填写。

保单检视表第二部分的填写步骤：1、按照家庭成员进行分类；2、依次将同一被保险人的医疗保障、意外伤害保障、重疾保障、子女教育保障、养老保障等保单信息填写到保单检视表对应位置；3、分析、比对说明家庭成员哪些风险保障不足，4、要求加保，这是第二部分，通过整理已经购买的保单信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需要掌握，我陪访你的时候会帮你完成

王姐，这是您的入场券，您可千万要保存好哦！享受升级的客户特别多，我专门给您预留的靠前的好位置！方便您听的更加仔细些！对了，王姐，我刚刚整理了您的所有保单，您真是个有责任心的人，全家的保险买了很多份，但是在我的整理过程中，发现您的健康险保额配置上还有不足，现在的医疗水平人们大病保障应该是在20万到50万之间，您可以刚好趁这次升级的机会给自己再增加多些身价保障！您看我是来你家接您，还是在公司等您？

保单检视表第三部分的填写步骤：1、索取转介绍，2、把客户需要服务的好友名单填写在保单检视表，“王姐，您对我今天的工作还满意吗？像我们做保险的希望能把更多的保险福祉送到千家万户，您看您身边有没有亲朋好友也需要保险呵护的，帮我介绍几个，让我也为他们提供保险服务，你说好吗？导入话术，一定要有动作：递上签字笔要求写名单，这是第三部分，用于寻求客户转介绍，保单检视表第四部分的填写步骤：1、在回执上填写自己的名字和联系方式，2、把回执交给客户，说明有需要随时可以联系自己，并愿意为之提供保险服务。

互相演练，1、主管甲扮演客户，要求主管乙以甲的实际情况为例填写保单检视表，并且利用保单检视表发现需求；（演练要求：需要互换角色反复演练，记录问题及不足并及时改进。）2、熟练掌握导入剧本，在实战中不断总结完善保单检视的动作以及配合的剧本。（正如古代寓言《卖油翁》所表述的道理，所有的技能都是在长期反复的使用中熟能生巧的，展业过程中经常使用才能融会贯通）简单的事情重复做！重复的事情坚持做！