如果对同一个客户多次用类似的语言、类似的场景要求转介绍，两三次拒绝后就不好意思再开口—了。所以，聪明的行销人员懂得创造机会、变换语言。有很多成功的业务人员从第一次和准客户接触时开始，就已经开始积累转介绍名单了，在为准客户设计保单之前，需要了解客户家庭的背景资料，可以藉由需求分析之机，掌握该准客户可衍生出的其他名单。

利用为客户做需求分析的机会，“周先生，为了能针对您个人提出一套量身订做的寿险建议书，在此请您务必配合我一起来完成对您的需求分析。您提供的所有内容，仅供家庭保障计划需求分析之用，我们将善尽保密的责任。” 准客户同意，开始进行需求分析。“您结婚了，请问您夫人(先生)从事什么工作?”(注意对客 户的回答做记录)“您有几位兄弟姐妹? 哥哥 (姐姐或弟、妹) 在哪里高就? 结婚了吗 ? 嫂嫂 ( 弟媳、姐夫、妹夫 ) 叫什么名字? 从事什么工作? 借着完成这些资料，边和客户聊天，边记录下他的家庭成员资料，你问的越详细，所得到的名单就越多。这些名单即是潜在客户名单，当保产成交后或关系比较熟悉时，可以直接提出这些名字请客产介绍，往往比盲目地要求介绍更有方向性。

当整份需求分析完成之后,花三五分钟时间,做一项简单的问卷调查。假设回答有，接着问：“您觉得帮助在哪里?”这时客户会表达他的想法，请仔细聆听，这会让你知道客户着重的规划重点及购买意愿。之后，再问第二个问题：“有关我们公司和我今天提供的服务，您个人觉得是否符合您心中对保险公司及寿险顾问的期望?”如果准客户回答：”是。”则进入下一个问题。“您是否期待将这份感觉，介绍给您最关心的三个人?让我可以帮助您的朋友，做一次像今天这样我们进行的需求分析?”这时候，记住留点时间给客户思考，如果客户想很久，你可以暗示性地说：“您最常和哪位朋友一起吃饭?”“您最要好的同学?”“您哪位同事最近升迁?”把名单记下，如果客户很为难，也不要太强求，适可而止。

做完需求分析即可要求转介绍，值得注意的是，第—次约访得到的名单，严格上算是准客户资料中的备用资料，要运用这些名单时，还是要先经由提供者的同意才行。“周先生、我记得您之前提过您的弟弟(朋友)，我想他和您一样，是个很值得认识的朋友，不知道您是否方便为我推荐。您只要帮我打个电话、告诉他有关我们公司和我这个人给您的感觉，告诉 他您希望和他分享。我会在您打过电话后，致电和他约时间，很简单．我只是想帮他做一下需求分析，就像之前我们一起做的需求分析一样。同样地，我和您弟弟(朋友)见面之后的情形，我也会向 您报告，这是对您应有的尊重与礼貌。”

使用约访得到名单前再次联络客户，在递送建议书、保单阶段，是另一个获得转介绍名单的时机，此时可以带上《介绍名单表》，这份表格包括姓名、联络方式、和推 荐人、的关系，以及其他一些简单资料：利用公司或自制的《介绍名单表》，“X先生(X小姐)，针对我为您量身定做的这份建议书，截至目前为止，您觉得我的服务符合您的希望吗?”一般来说，客户的回答通常是肯定的，接着你可以拿出表格: “谢谢您对我的肯定，我想在您身边一定有许多您关心的亲戚朋友，不知您是否愿意为我推荐一些名单，对于这些名单，我会谨 守保密的承诺，而且日后与他们联络之前，我一定会先征得您的同意、”然后，再一一引导客户完成这张表格。

利用公司或自制的《介绍名单表》，在递送保单的时候可运用《紧急联络人表》，由于是紧急联络之用,客户对于资料的填写会十分详尽，当然会是一个非常有效的 准客户名单。在这张表格中，除了填写法定继承人之外，另外还要求客户填上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其个人或家庭的医师、律师、 会计师、寿险顾问等等，基本上是一份具体的客户资料。协助客户填写这张表格，可以询问客户：“当您发生任何意外时，您第一个想要通知的男性好朋友是哪一位?女性好朋友是哪一位?”在客户填写友人资料时，提一些能锁定目标准客户资料的问题。”他(她)在哪里高就?”