《计划100》的使用，1、A1—A5是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。2、我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能签单；再有就把20--30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准客户；最后花上10%的时间给C级准客户，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。3、在安排电话约访时，我们可以根据以上情况进行排序。

缘故法接近话术的要点，自信，敢于开口；寒暄赞美；找到关系点；心态平衡、说话中立；索取转介绍；缘故法接近话术一，“李明，我们虽然是朋友，但也不意味着您一定要在我这儿购买人寿保险，但如果您暂时不买，您也可以向您的熟人做介绍，对此我非常感谢。作为一个朋友，我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么。您也有权利决定是否购买。您看我们来简单的了解一下。”

缘故法接近话术二，“张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想向您说明一个观念，也许你也会感兴趣。但我不想让我们之间的友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值。”缘故市场是我们开创寿险事业的第一步，科学深度挖掘缘故市场，成就自己寿险梦想！

演练通关，假如我的缘故市场开发完毕怎么办？我们的困惑，转介绍开拓是营销员事业发展的基石！让他买保险，让他做保险，让他介绍人买保险，让他介绍人做保险，客户的四大资源，每个客户身上都蕴藏着四大资源！转介绍开拓的意义，能为我们带来源源不断的客户，是我们持续进行销售工作的保证，是保证我们收入的重要前提，是保证我们持续发展的关键。

拜访中的现有客户（包括未成交客户），交情好的老客户，亲戚朋友，影响力中心，转介绍的来源，常见来源，评鉴卡填写时，签单成交时，递交保单时，签单尚未成交时，微信联络时，转介绍的时间点，转介绍的方法，“请您介绍2-3个朋友给我认识，好吗?”“您可以给我推荐下的微信名片吗？”直接要名单，“双休经常和谁在一起？”“上次和谁一起出去旅游？”“能介绍他们给我认识吗？”“最近谁结婚了？”“最近谁生孩子了？”““你最要好的朋友有哪几个？”

间接要名单，转介绍开拓--榜样在身边，请各机构根据当地实际情况举一个实例说明转介绍中心的重要作用。转介绍中心，是寿险业务员的分身，转介绍中心的经营是客户、增员、平台运作源源不断的核心、使寿险事业、收入大幅提高。提升专业、用心服务是经营好转介绍中心的关键。现场示范，讲师扮演业务员，邀请一位学员做客户，现场示范，要求各位学员仔细观察。现场演练，剧本：缘故法接近话术，客户四大资源，时间：20分钟，方式：1.学员每2人为一组，分别扮演客户、业务员，准备3分钟，互相演练3-5分钟，学员互评；讲师邀请最少2对学员上台演练，讲师点评。