专业化销售流程，递送保单与转介绍，接触面谈主要是要让客户了解公司，了解你自己，能静心听你讲产品，并做好随时促成的心理准备。接触面谈的目的，导入保险话题，建立信任，传达观念，挖掘需求，激发兴趣，接触面谈的目的，备注：讲师引导：作为寿险业务员，我们接触客户必须有其目的性。简而言之就是成为朋友，真诚待人，建立信任感、挖掘需求、进而激发保险兴趣。

接触面谈流程，1、自我介绍，2、寒暄、赞美，3、递送30、聆听并收集资讯，4、导入保险理念，发现购买点，5、提出解决方案，通过倾听和提问收集客户资讯，1、客户家庭谁做主，2、家庭成员分别的年龄与工作情况，3、客户自己和家人购买保险情况，4、客户的家庭开支情况，5、客户的其他投资情况，接触面谈的注意事项，1、建立良好的第一印象，消除对方戒心，2、赞美、微笑、倾听、销售自我，3、建立同理心，寻找共同兴趣的话题。4、忌多话、忌争议、忌制造问题。

接触面谈的话术，业：表姐，最近工作忙吗？我今天特意来看你。（寒暄赞美）客：还行，你忙什么呢？业：我现在到**保险上班了。公司为了宣传，让更多的人了解我们公司，每月定制一批礼品送给客户。这不，因为我是新人，公司奖励3份礼品。我今天就是给你送来的。（递送30，聆听资讯）客：不用啦。你怎么想到去做保险了，听说不好做啊。追求成长讲保险话术，业：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在**保险，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到**人寿做保险了。（导入理念）

防盗门讲保险话术，业：陈姐，您家小区的保安很负责任，我进门的时候还给我做了登记！（寒暄、赞美）业：陈姐，我问一下，你们小区有社区大门、还有保安，那你家为什么还要装防盗门呢？客：以防万一呗！业：对啊、防盗门就是防小偷的。小偷不一定会来，但您还是得装上，其实保险就像防盗门，关键时刻起大作用！（导入保险理念）业：（寒暄、赞美）客：我对保险不了解的。业：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事。【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到**人寿来做保险了。（导入保险理念）

讲风险故事，—讲述身边故事/当地新闻报道事件，内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响，要求真实、生动、感人，—讲述附件中的故事，开头：我身边发生过这么一件事……结束：如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了，现场演练，剧本：话术训练，时间：20分钟，内容：根据本月30评鉴卡递送对象选择以上任意话术进行演练。方式：1、全班大声朗读话术至少3遍。2、学员每2人为一组，准备3分钟，互相演练至少2遍，学员互评；3、讲师邀请最少2对学员上台演练，讲师点评。训练目标，训练要求：熟练讲追求成长讲保险，熟练讲一段“防盗门讲保险；熟练讲保险故事，有感染力。