转介绍方法

 

 

【课程目的】

掌握转介绍的步骤及方法

 

 

【课程内容】

一、转介绍法对于主顾开拓的意义

1.LIMRA告诉我们世界70%的保单来源于转介绍

2.开拓准客户的能力是寿险经营的基础

二、转介绍的步骤及方法

1.转介绍的步骤

（1）步骤一：获得介绍人的认同与肯定，表达感谢之意

【业务员】：“老同学，恭喜你做了一个明智的决定，同时谢谢你对我的信任，不知道你对整个规划与我的服务是否满意呢?

【客户】：还不错。

【业务员】：谢谢老同学的支持与鼓励

 

（2）步骤二：请求介绍人协助

【业务员】：“老同学，我知道你既有责任感又知道规划自己的未来，我想你身边一定有一些同样想法的朋友，你是不是能将他们介绍给我，让我与他们认识，分享彼此生活的经验？”

 

（3）步骤三：提示一定的范围，要求名单

【业务员】：

“在你的朋友当中，有没有人最近获得升职？”

“在你的朋友当中，有没有人刚结婚或订婚？”

“在你的朋友当中，有没有人刚生小孩或是近期即将生产？”

“在你的朋友当中，有没有人最近刚搬家？”

“在你的朋友中，是否有人刚康复出院呢？”

“在你的朋友中，是否有人刚买汽车呢？”

 

（4）步骤四：确认名单并询问相关资料

【业务员】：“老同学，为了更好地为你的朋友服务，能不能介绍一点他的情况：年龄？收入状况？爱好？家庭情况？”

 

（5）步骤五：表达感谢，说明接触方法，打消介绍人的顾虑

       （条件允许的话，可请求写推荐函或打电话）

【业务员】：“老同学，非常感谢你提供这些信息，你把陈明放在了第一个名单上，可见陈明是你最好的朋友，当我和陈明接触时，我可不可以提到你对他的关心，如果你同意的话，我会提到你对他的关心以及我为你所提供的服务。”

 

（6）步骤六：承诺及时回馈信息给介绍人

【业务员】：“你介绍这些名单给我是表示对我的信任，因此我与这些人接触时，也一定以同样的热忱来为他们服务。同时，我也会将我们面谈的情况与进度及时让你知道，你放心，如果他们不愿意接受我的服务，我会立刻停止而不去勉强，这样做你认为如何？”

 

温馨提示：

（1）获得转介绍最关键的技巧——主动提出要求；

（2）当客户犹豫不决是否向你提供名单时，要想办法消除客户的疑虑，而不要与客户争辩，令他们感到不舒服；

（3）要始终使谈话轻松愉悦，同时又要适度坚持；

（4）可以通过提出一、两个问题引发客户思考以获得名单。

 

2.转介绍的方法

（1）利益法：通过向推荐人提供好处而获得一定客户源的推荐法 (可用于：亲朋好友、已签单客户、未签单客户)

【寒暄】：***先生/小姐，我们公司这个月组织了一个“感恩”活动。

【利益点】：凡是这个月签单的客户都能得到一份精美的礼物。同时，为了感恩介绍人，也会送他一份相同的礼物。

【赞美】：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持，正好借这个机会感谢您！

【索取名单】：您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？

（2）活动法：通过组织活动邀请客户及转介绍参加的方式建立与被推荐人的关系的方法 (可用于：同学聚会、参加婚礼、组织旅游、组织专项活动)

【寒暄赞美】：王哥，给您打电话是想告诉您一个好消息。

【阐述活动】：这个月我顺利晋升为xxx，为此，公司特意为我举办了一场个人庆功宴。

【说明意图】：我特别想请您来参加。到场的都是朋友，到时候您可以带您最好的两位朋友一起来热闹一下，也算是给我捧捧场。

 

【缓解压力】：公司会给我印制请帖，您看什么时候给您送去比较方便？明天上午还是下午呢？包括您的朋友在内，您看我是准备三份还是四份？

【索取名单】：要不您现在把他们的名字和电话留给我，我好填在请帖上。