训练单元 6 递送保单获取转介绍

 第一步：恭喜客户

目 的：拉近与客户距离，打消客户疑虑，建立轻松良好的关系。关键句：××先生（女士），首先恭喜您获得了一份全面的保障，成

为世界 500 强企业的客户之一。我今天来是将您投保的×× 计划的保单送给您……

关键词：恭喜  保障 赞美

业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”

 客户：  “挺满意的。”（如果不满意要问清楚原因）  

业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去）

客户：  “没有”（这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。）  

业务员：“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析？您觉得对您有帮助吗？”

客户：  “有”（进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。）  

业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享？”

可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导：   “当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不 认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。”

 留些时间给客户考虑，如果客户考虑了很久都没有回答，

则可以暗示客户：   “您最近和哪个朋友一起吃饭？”   

“您最要好的朋友是哪位？   

“您儿时最要好的同学是谁？”