利用房子图讲解社保与商保的区别，商保补贴的是康复费用、间断性收入损失、永久性收入损失，备注：商保与社保区别，结合房子图边画边讲，社保为我们提供的仅仅是最基础的保障，管饱，不管好，您知道社保报销的比例么？举例子：你看一个小孩如果得了常见的肺炎，住院一周差不多就要花5000左右，咱们当地三甲医院起付线1100，社保是在起付线之外的部分进行报销。假设剩下的部分3900全是甲类药，那么就是3900*80%=3120进行报销的。报销部分占62.4%，假设3900元中有900元是丙类药，那么报销就是3000*80%=2400，这个报销比例就更低了。

这只是医疗费用的报销，您不知道其实我们还有收入上的损失。我老公2015年发生车祸的时候，总共医疗费花了9万多。这个还不是疾病，疾病最起码还有个预兆，相对来说，意外来的更加突然。当时，老公住院加上我在家陪护一共三个月时间没有出去工作。再加上期间的营养费。几个月收入的损失足够我还一年的房贷了。这个费用其实很可能发生。保险就好比家里的一把雨伞，不可能365天每天都下雨，但是突然有一天下雨的时候，我们撑开就能用，不被淋湿。如果没有的话，要么你买一把高价伞，要么被淋湿。您看您的家庭是不是需要配备一些商业保险呢？

针对有保险的客户——您的保险意识真好，买的什么保险，什么时候购买的，什么情况下能够使用您还记得吗？不记得（大部分会不记得），其实我也是买了之后就没动过，所以我09年买的保险，13年我儿子住院的时候根本不知道能报销，我2015年才来公司才知道自己买的是什么。其实您看我们人是不是需要每年进行体检，比如血压、血糖、血脂等等，其实我们的保单也需要每年进行体检，我们可以为您提供免费的保单年度体检，帮忙您查缺补漏。客户反应：同意，不同意或者在老家（很正常）——没关系，那就等您方便的时候，带回来我再帮您整理，其实保单就是我们家庭的一份资产，也需要我们时时关注。

承诺服务，您放心，您的保单除我之外，不会第二个人看到，你就像您的银行账户里有多少钱我也不能随便告诉别人是一个道理，我为您整理大概需要一天的时间，您看我们是周三上午还是下午见面，我把整理好的保单给您还回来。目的：承诺服务，告诉客户我值得信任。保单整理后的第二次见面——非常感谢您给我这个机会让我有机会学习了其他公司的产品，这两天特别忙，但是我还是特别认识的阅读了您的保单，还专门拨打了**公司的客服电话，确认了相关的保险责任，您看这是这为您的家庭整理的“家庭保单整理一览表”（工具）。

引导客户关注空白，给客户正确的购买建议，备注：每月高件数确保来源之一，就是做好客户档案整理以及客户关系管理，在和客户整理保单同时，附上自己专业角度分析缺口保障，并且引导客户关注客户保障服务手册空白处，利用缺口找准客户需求点，“家庭保单整理一览表”说明逻辑，根据保单整理一览表说明保障利益，先生，从您的保单整理一览表来看，您觉得您的家庭保障计划足够吗？(指明空白处为家人保障的空缺)您是一家之主，在您的呵护下您的爱人和孩子都可以享受无忧的生活，但是如果万一您发生了意外或或者其他重大情况，那么您的爱人和孩子失去的不仅是至亲至爱的人，还有持续稳定的收入,您看您是不是需要为您的客户配备完备的家庭保障计划呢？