营业单位要持续成长，只有两种方式：持续不断引进新的属员，培养这些人成为顶尖的属员。训练对主管：是职责，是组织发展重要方法，是建立感情、树立威信、提升团队绩效的重要手段；训练对属员：快速掌握技巧，避免资源浪费，树立从业信心；几项关于留存率与营销员发展的研究表明，成功发展新营销员的最大决定因素是他们所得到的辅导的品质，尤其是在他们刚刚入行的时候。营销员的第一个主管，通常在他的保险职涯中是最有影响力的人。如果这位主管不能够或不愿意对他进行辅导或培养，那么营销员在他个人销售职业职涯中获得成功的机会就会大大降低，最后，营销员离开并希望去寻找更好的发展机会。为什么要辅导?主管的定位与作为，成人教育是一个不断重复、持续的教育，属员心中的期待，辅导是一个双赢的过程，最终的受益者是主管。

训练辅导是主管自主经营中的一项重要工作。系统且持续的训练辅导可帮助理财顾问获得所需的知识、技巧并养成良好的工作习惯，协助他们满足自己的需要与达成目标，培养出高产能、高留存的健康业务团队。美国大联盟的打击能手马奎尔在一次记者会中，向大众分享他学习的经验。他谦虚的表示，每位运动员对于事业的付出都是尽心尽力的，他之所以可以有不错的表现，原因是来自于【真实的练习】，就是真人练习取代投球机，他表示，在球场上的状况是多变的，唯有真人练习，才能让自己持续保持应变力，以熟悉比赛时的多变情形角色扮演就像【真实的练习】，帮助属员可以在面对客户前，有机会模拟与熟悉真实的状况，提高成功率。

角色扮演的概念，是一种学习和训练方法，通过对真实的营销情景的模拟，准确的发现学员在实际工作中的问题，帮助学员更快的掌握某项技能的训练手段。让属员有身历其境的感受，从而提高应变能力，在扮演中发现问题，实时回馈，更容易接受，今天培训怎么样啊？累不累啊？能不能适应？今天老师讲的挺好的吧，学习了一天的保险，感受也很深吧。是不是对保险又有了重新的认识啊，这个行业国家越来越支持，你这个时候选择做保险前途非常好（坚定从业信心），有什么问题及时和班主任沟通啊。今天留作业了吧，可以写写你对HASL的感悟和理解，还有对人生风险的看法。明天你们还会学习到咱公司的主打产品，咱公司产品特别适合市场需求，好好听啊。明天我再给你打电话。第一天的辅导主要以关心为主，及时了解新人心态，对下一步针对性的辅导做铺垫。

新人班训中辅导要点（二）一次探望，询问培训情况，产品讲解，作业辅导产品设计，师傅或主管如果条件允许的情况下，要到培训班探望新人，给新人更多的关心和关怀。【询问培训情况话术】今天讲产品了吧，听明白了吗？产品好吧，你觉得好在哪里啊？（要认真聆听，必要时还要将新人说的好处记下来。他说哪点说明他对哪方面感兴趣，为未来的产品设计做准备。）【产品讲解话术】由于是第一次学这么专业的东西可能有的地方没听太懂，那接下来我把这个产品再给你讲一遍。咱们今天学的是恒爱年年和臻爱健康吧？那么我们以30岁的中年人为例（举例讲解产品亮点….）【作业辅导产品设计】问：产品明白了吧，你的计划书做了吗？如果世界上只剩下一张保单，你想把这份保单送给谁呢？ 答：给父母、给子女、给自己……帮助新人设计计划书，作业设计完之后，一定要让新人自己讲一遍作业。 让他自己说出来通过这款产品可以得到的保障及利益。自己说有感觉，只有自己讲才能做到对产品热爱。