销售流程各环节客户的购买原因

销售中的障碍

销售过程中您经常遇到的准客户的拒绝问题有哪些？

销售漏斗

准客户开拓的目标：获得足够多的准客户名单

章节要点：

u 准客户开拓的原则

u 准客户开拓的来源

u 转介绍开拓法—633转介绍法

准客户开拓的基础

请举例说明，在成为保险销售人员以前，您做过哪些销售工作？

举例说明有哪些人不从事销售的工作但有销售行为的？

如果您没有足够数量的准客户供您拜访，结果会是怎样呢？

您如何保证自己拥有源源不断的高质量客户？

为什么拥有一套准客户追踪系统非常重要？

 转介绍开拓法

现在，我们已经了解到我们需要持续不断的准客户来源，并且一般说来转介绍是最好的准客户来源，我们必须注意下列项目：

1.     询问的时机？

2.    询问的方式？

3.    追踪的方法？

4.    追踪的时机？

 6-3-3转介绍法

有许多方法和话术，使销售人员可以成功地要求转介绍。例如，当他第一次和准客户坐在一起时，他先自我介绍，再进行简短的谈话，然后说：“我的事业依靠转介绍得以发展，每位和我谈话的人都提供五个名单给我。”接着他将钢笔摆在纸上，泰然自若地坐到他获得五个名字为止。

以下6-3-3步骤可以帮助你成功地获得大量转介绍的名单：

转介绍六步骤开拓法：

1.   取得客户的认同：让客户回想你曾经为他（影响力中心）所做的每一件事，取得认同后，要求反馈。例如，“老实告诉我，现在你已经了解我的工作性质，对此，你有何感想？”

2.   提及姓名或范围：给客户一个你认为他认识的人的名字，接着问一个限定性的问题。例如，“在我们的谈话当中，你好几次都提到你的同事×××，你能多告诉我一点有关他的事吗？”

3.   深入了解：  向客户询问一些能够确定被介绍人的准客户资格的问题，包括姓名和年龄、家庭和单位地址及电话号码、单位名称及组织架构、教育背景及未来计划、配偶及子女姓名，以及可能的最高收入和目前的收入状况。

4.   询问是否还有其他人？询问客户这个问题以获得更多其他准客户的名单。“例如：刚才您和我谈到了***，此外，您心中还有想到谁可以介绍给我拜访的？”

5.  准确锁定： 询问客户在这些人当中，他最了解谁，然后将他放在第一位。在得到此人的姓名及资料后，说：“听起来你蛮了解他的嘛。”

6.   重复以上步骤：  例如：“好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？”或者说：“我们刚才聊到了你的同事，你好象是在本地上大学的，能不能再跟我聊聊你的同学……”