客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。第二层是解决客户的保值需求，也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准。大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人5年的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。

残疾保障解决的是——客户不会因残疾而无钱治疗、其家人不会因他的残疾而无法生存，也就是解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。