大额保单需要用心经营，黄：妞，这个咖啡屋环境可真好呀，安静的看看书，听听小提琴演奏，你的生活品质真高呀（拉近客户距离），客户：是啊，我很喜欢这里。黄：你这么年轻，身体这么好，为什么会想到买重疾险呢？（引出客户的健康意识）客户：最近看到身边不少人生病，一方得病，另一方逃避，只留下父母在身边流泪，兄弟姐妹到处借钱，而且现在的怪病又多，网上报导这样的人太多了，我不想自己以后也这样。

我的动作-销售面谈之保险三问，黄：你知道这些怪病怎么得的吗？（强化客户的健康意识）客户：应该和我们的环境有关吧！黄：你说的很对，不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是能喘气的吸尘器、排污通道；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受领导的气，每天承受这么多的压力又缺乏锻炼，你说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一顿，但是，你知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，你就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，连现在小孩喝的牛奶都不安全，还有多少安全卫生的东西呢？人想不生病都难，不是吗？客户：是啊，现在的环境确实越来越差。

黄：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。