有形商品的需要性与迫切性之间的差距较小，因此通过广告或大众媒体的宣传通常都能收到不错的效果。当肚子饿时，就会想吃东西；口渴时，会喝杯热茶；天气热时，会开空调；天冷时，会添加外衣。因此，一般能满足生理需求的商品，消费者都会主动去寻求购买。

相比之下，无形商品的需要性与迫切性之间的差距句显得大些。以体检为例，几乎每个人都知道定期检查身体很重要，确有其必要性与需要性，但是真能定期前往医院检查身体的人却为数不多，绝大多数人都是身体有了病痛后才去医院的。由此可知，无形商品往往需要业务人员或专业人员的说明或说服，消费者才会感受到其需要性与迫切性。

人寿保险属于非常典型的无形商品，正由于具有上述特殊的性质，寿险行销同仁才有发展的空间以及表现的机会。本单元所讨论的一个主题，在于如何寻找适当的促成时机，也就是趁准客户心猿意马、疑虑解除之际，能巧妙地顺水推舟，让准客户定下投保的决心。如何寻找促成时机,并且运用哪些促成技巧将是我们学习的重点。