客户的顾虑，是无法避免的“成交障碍”。愈早挖出愈早成交。主要的处理原则是不要在第一时间否定或争辩，要站在客户的角度来解释。只要有对立的感觉，就无法让客户接受你的道理。客户提出异议及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关心你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交

面对促成压力时，客户往往才会把他的顾虑提出来，如此才可及早挖掘成交的障碍。面对拒绝，要以自信从容的态度面对，以积极的倾听，澄清其真实的动机及原因，再进行解释。解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一边的角度，否则客户不易接受。表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。当客户提出具体顾虑时，不见得需要在第一时间解决，以“假设性解决”的方式先挖掘最真实和全部的顾虑后再一次解释或解决。

不信任来自于先前之印象、经验及成见。首先不要争辩，先了解及倾听。使对方说出原因，才能对症下药，有针对性的提出解释。突破不信任，必须以自信及真诚的姿态。足够的自信可以发挥影响力和感染力。以确定性的语气及身体语言提出简短有力的说明，最能影响客户。现在我们很多客户都会主动来了解保险，因为它会是未来一种很重要的理财工具。很多客户经过我们介绍后，也都买了，足见这个产品还是具有很大的吸引力，你不妨试着了解一下。