拒绝是什么，拒绝是在销售的每一个环节都可能碰到的。讲到决拒绝的处理，首先我们要认识拒绝，知道什么是拒绝，其次要了解为什么会有拒绝。再次要知道拒绝是谁的错。这些是对拒绝的基本认识，只有把这个弄清楚，才能知道怎么应对拒绝。假设我现在没有钱，要借200元，若我找同事借有没有问题？同事告诉我肯定没有问题，也就是我提这个要求不会被拒绝。

假设我现在跑到楼下，向陌生人借200元，告诉他我是楼上的，并把身份证号码告诉他，我相信没有人会借钱给我，或者会骂我是骗子，或者会认为我是傻子，被拒绝是一定的，那么，现在情况又发生变化了，我要装修房子差了50万，找同事借钱，同事一定会很为难，拒绝由此产生。拒绝就是在错误的时间找了错误的人，说了错误的话。

销售是一个循环。做保险销售和一般产品的销售是不一样的，人要走在产品的前面，而不是产品走在人的前面。应该首先让客户接受我们，然后再了解客户的需求，并用正确的观念来启发客户，最后推荐适合客户的解决方案，若按这个流程来进行的话，拒绝就会减少。80%的拒绝时业务员自己造成的。降低拒绝的原因有两点：第一是客户对我们公司的品牌和我做事方式都很认同；第二是我知道什么时间该说什么话。所以，我们首先要知道拒绝是什么原因造成的，拒绝是谁造成的，了解这一点对我们会很有帮助。