当我们与客户第一次见面时，请站在客户的立场想一想：客户心中会有哪些疑问？客户为什么会有这些疑问？不相信，不需要，成功销售的关键，关系：建立信任，观念：激发需求，通过面对面的交流与客户建立信任，判断并激发客户的保障需求，销售面谈的定义，1.取得客户的信任，2.收集客户的信息，3.激发客户的购买需求。

建立信任的步骤，步骤一：接触客户、寒暄，步骤二：切入保险，步骤三：三讲，步骤一：接触客户、寒暄，1.拜访礼仪，敲门，自我介绍，姓名、公司名、职位、与介绍人的关系等，握手，递接名片，座位与坐姿，长辈与晚辈，长辈在先，女士与男士，女士在先，上级与下级，上级在先，主人与客人，主人在先，已婚者与未婚者，已婚者在先，1.握手需注意力度，不要无力或太用力，2.握手要讲究卫生，脏手、汗手不与别人握，3.握手须充满热情，目光注视对方，4.握手时间一般在2-3秒。

礼仪专家提醒您：握手——尊者决定原则，谁先伸手？切忌把名片放在钱或裤子口袋里，切忌接过名片后一眼不看就随手放在一边，切忌接过之后用手玩弄名片，切忌当场在对方名片上写备忘事情，女士的标准坐姿，挺腰直背，不要东倒西歪、晃腿抖脚，男士的标准坐姿，坐在准客户右侧，与准客户成45度或90度角，展示资料时，用笔引导准客户视线，在与人谈话时，大部分时间看着对方的眼睛，以示礼貌和真诚，正确的目光是自然注视，道别或握手时，更应注视着对方的眼睛。