想一想：如果我们只关注自己要说的，不去聆听，会带来什么影响？听的人比说的人要累，容易厌烦，让对方感到不受尊重，不能了解客户的想法，无法有针对性地异议处理，让客户感觉你急于推销产品。测一测，你对客户的了解程度？1、哪个客户更想买保险？A、你们的保费比其他保险公司多，我再考虑下！B、我听说保险理赔经常发生纠纷，我再考虑考虑！2、以下哪句话比较会买保险？A、我想不买了，我已经有50W保险了B、我已经有50W保险了，你觉得我还需要嘛?3、哪句话是客户真的觉得保险多？A、我买了很多保险，有三张保单，B、我已经买了3张保单总共80W的保障了，一年1.5W的保费呢！4、哪个更接近成交？A、你们和几家银行合作？B、明年交不起怎么办？

哪个拒绝强度更大？A、不用，不用，我想不用了好吗！B、好了好了，不要烦我，我已经买了很多，找别人吧！6、A和B哪个是真的属于承诺商量？A、我考虑下，和我爱人商量一下！B、不如这样吧，等我和爱人商量一下给你打电话好吗？7、哪个诉求比较有机会？A、听起来不怎么样，一点利益也没有那算什么优惠啊！B、听起来还好，没有什么特别的呀！答案：ABBAABB。

简单重复客户的关键词，简单分享自己的感受和观点，有时候要合理化客户的问题，倾听时心中想着“我要如何感受对方心情？”举例：客户：我觉得你们这个保险是挺好的，但是现在电话诈骗很多，我没有办法相信你们，所以就不需要了！TSR：嗯！Xx先生，您有这样的感觉很是理解啊！如果我是您可能也会有一样的感受呢。不过您放心。想一想：当你了解客户有不满或者直接拒绝你时，你应该怎样表达你能够感同身受？