在我销售xxxx的时候，我一直在想，我怎么讲，怎么讲才能让客户没有防御心理，没有抵触情绪。人是非常有抵触情绪的，你说这东西好，客户却觉得这东西不好，因为人天生都有抵触心理及防范心理！如何把你与客户之间的墙拆掉是一种学问，而我们经常的做法就是硬拆，客户除了抵触防范心理，还有侥幸心理，他们觉得重大疾病都是别人得的，和我有什么关系呢？

我们天天讲保险，保险到底是什么？我们经常在客户那里把保险讲的极其重要，强调着保险无比的重要性。我们说保险是最重要的，但客户如果问：什么是最不重要的？我们却无法说明。（例：楼房是楼下重要还是楼上重要）保险只是众多工具当中的一种，它具有对冲、转嫁、覆盖风险的作用。它具有一些独特的作用而已，它是一个工具，只是看客户是不是需要这个工具。

我们是告诉客户怎样使用这个工具的人，如果把保险当成药，我们就像一个卖药的，但正常人是不会买药的，碰到了生病的人才会买药。客户为什么要买保险？因为风险是客观存在的，无论在任何情况下，生老病死残都是可观存在的，我们帮客户找到风险存在，尝试着用保险这个工具对冲、转嫁、覆盖风险（就像医生诊病的角度），那我们的销售将更加顺利。