问：陈区长，您好！2016年您个人直增上号人力18人，并保持每月有送训，共计送训人力34人，荣获**省新增送训王榜首，您可以跟我们分享一下是如何做到每月有送训的？答：可以的，在寿险行业，增员做单是永恒不变的主题，更是践行**分公司“双轨并行”制，我坚信只要紧跟公司的节奏，定能成就自己的一番事业，其实，归结起来我的准增员分为以下几类：第一类：客户转变。要点：通过产品吸引，方案牵引，根据客户的爱好来筛选是否适合做增员对象。第二类：同业引进。要点：基本法，产品对比优势，个人收入和价值的影响。第三类：陌生接触。要点：学会洞察身边陌生人的动态，学会发现第四类：缘故新增。同事、同学、亲戚、朋友、邻居。要点：以信任为先锋。

问：想跟您了解下您增员中针对客户转变这一类型，您是如何成功做到的？答：和大家分享一个案例，我的一个组员彬彬，她曾今是我的老客户，以前是一家食品批发总经销商，因家庭原因离开了食品行业，暂在家休息，于是我找机会跟她聊天，用自己高收入的工资条展示给她，并谈及自己在这个行业的成长，引起了她的强烈好奇心，刚开始她也非常的反对，因为在她看来做保险是求人的工作，于是我就讲自己曾是国企干部，一样的现在做的很好，建立同理心，让她认可这个行业和公司

通过4－5次接触，有了一点较变，于是我趁势而上，开始上门跟她的家人一一沟通，让家人也来支持她的工作，将她们邀约到公司参加创说会，现场用“尝试”来打动她，促成缴费，送训参加新人班。问：陈区,听说您的陌生新增，做的也是非常优秀，您是如何做的？答：做到增员常态化，随时随地记住我们的工作，把增员生活化，这样即使是陌生新增也会容易起来。就拿我的一位陌生增员**来说，记得一天我去银行存钱，排队的人特别多，我乘着等待的空闲时间，打电话给我的另一位准增员对象，在电话中我对行业和公司进行介绍。

就在此时，我发现身边排队的一位美女在认真聆听，于是我挂掉电话后，主动上前跟她打招呼，首先寒暄赞美，精彩的自我介绍（成就，收入，影响力），当问及她是否了解保险这一行业时，得知她已购买过保险，却不清楚自己的保险有那些责任，于是我立即约她参加公司次日的创说会，美其名曰“保单检视会”。于是在创说会上老师的精彩讲解和会后的促成，成功缴费参加新人班，她也曾被同业影响过，我依旧不断的关心，包括关心她的家人，最后因为我们**每个人的热情，产品的优势……最后成功打动了她，毅然决定加入我们公司，并且成为我的左膀右臂，3个月时间个人贡献保费8万多元。