问题1：客户为什么买保险？有需求，问题2：需求是怎么产生的？通过沟通激发的需求，问题3：保险是不是客户的刚需？首先我们必须清楚，大多数保障型主险的保险期限都很长。保险期限越长，客户对保险公司的担心就越大，越需要高度的信任才能交易。寿险保单的期限通常是几十年，最长要到终身。这么长的保险期限，意味着客户多对寿险公司需要最高等级的信任，才能放心交易。

从客户的角度看不一定是刚需，有的需求如养老、重疾、交通意外因个体发生概率及时间遥进等原因，大多数客户对此类需求并不急迫，造成此类需求沟通困难。但门诊、住院、普通意外等因客户发生概率高而容易被客户接受，沟通更加容易。不能打劢客户的需求，就无法成交。1、发生概率越高的越贴近客户的刚需，2、越容易理赔的越贴近客户的刚需，3、期限越短的越容易被信任，最贴近这三点的产品是什么？

问题4：怎样容易切入客户需求？看个案例，有一天你去医院看一个患肠胃炎的朊友，一进门就看见朊友躺在病床上输液。讨论一下：这是否是一个销售的好时机？你该说什么？正确的切入点在哪里？该案例中，如果我们盲目的切入重大疾病理念，客户的实际情况属于普通疾病，会认为代理人小题大做，自己本身并不严重的病情被夸大，讳疾忌医的心态就会萌发。对于小概率风险，多数人感觉不到它的威力，于是视而不见，不愿意掏钱购买保险，戒者打赌度自己不会遭遇这样的不幸。