客户特征，销售理念，销售逻辑，业：王先生，我们相识这么久了，我知道您特懂得打理财务；为子女教育、养老等方面选择了部分保险准备金，关于健康准备金您有所考虑吗？客：有准备，社保，业：您觉得够吗？（导入需求二）建议您“至少为自己准备20万的大病准备金”。客：没有，业：建议您“必须为自己、家人准备一份健康准备金”。（导入需求一）步骤一：需求分析（发现需求）业：王先生，像咱这样的家庭，我们奋斗一辈子，挣得的财富里一定有一笔钱要为医院准备的。假如至少要准备20万元，您会选择自留还是选择转移？

业：1.选择自留：您觉得多少年可以积攒够？2.选择转移：保险是转移“担忧”的最佳方案，我们明天就能拥有20万元的保障，每天只需___元钱。 步骤二：找出缺口（确认需求），业：王先生，像咱这样的家庭，您觉得咱至少要准备多少健康准备金？为什么呢？步骤三：提出方案（说明促成），业：我们**七年司庆期间，我们公司正在热销“**福相随”，我们的（导入产品卖点）。它主要解决我们三个方面的担忧：（客户利益）为家人投保还可选择豁免责任条款、意外伤害医疗条款。让我们的保障马上就生效吗？