异议处理——在销售循环的每一个过程中运用合理的方法使客户与营销员的主张达成一致，防御习惯，没有认识到自己的需求，不了解产品特性及利益，缺乏支付能力，准客户方面：不能获得准客户的信任，解决方案不能满足准客户的需求，营销员方面：异议出现的原因，细心聆听，同理心沟通，厘清异议，解释说明，异议处理的技巧。

点头、微笑，不断回应客户，多听、少说，适当的发问或重述，注意客户的表情、肢体语言，异议处理的技巧，同理心而非同情心，“我知道（我了解，我明白…）我的许多客户在没买保险之前也有这样的想法，异议处理的技巧，通过提问辨清虚假的异议与真实的异议，“我很理解您的想法，除此以外，您还有其他问题吗？”

通过提问了解产生异议的主要原因，“能不能请教一下，您这样考虑的主要原因是什么呢？”异议处理的技巧，解决准客户的担忧，不是说服准客户，而是让其主动认同，Present--解释说明，异议处理的技巧，“如果没有其他问题的话，不如现在就把手续办了吧”，“受益人是写您的太太还是您的孩子呢?”，异议处理的技巧，不需要，没有钱，不着急，不相信。