服务专员：可能您是一个没钱的人，请别生气、现代人喜欢讲实话，其实我是不信的。如果您真的没钱，反倒更需要购买保险，钱多多买，钱少少买，保险必须要买，多少由您决定，我来当您的参谋。客户：再等一段时间，现在我的资金很紧张。

服务专员：根据您刚才所说的资产情况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸的事情发生，您的家人却会因为您的等待而损失急需的大笔现金。

导致客户在支付能力上提出异议，原因是多种多样的。有时候确实是没有钱，也有时候只是一种拒绝服务专员的借口。本例中服务专员针对客户的异议，告诉客户买保险的意义正是在没有钱时应对突发事件的一种保障，让客户明白购买保险的重要性。

提出“我没钱”异议的客户有两种：一是没钱，二是用没钱作借口。对于真的没钱的人，服务专员可以和他们交往，没钱买保险就做个朋友，买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户，他不是没有能力负担保险费，只是他不愿意购买保险。服务专员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的，而且购买保险既可以提供家庭保障，又能稳定家庭资产。

让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外，靠着平时的积蓄，还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境，如果有适当的保险，就能在灾难发生后，获得保险公司的理赔，维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的，穷人承受风险的能力最低，也是最怕风险的人，更是最需要保险的人，趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。