健康险对新人良好起步的意义，市场认同度高，销售压力小，回归保障本质，体现寿险意义与功用，拓展客户人群，件数大于保费，站在未来角度，做大保额，健康险销售的意义，健康险市场思考，中端市场销售逻辑，5年前的百万保额理念，越来越被认同，2012年第一期TOP精英论坛，平均每个案件赔付仅为7.09万元，来源：产品市场部《健康大背景之理赔大数据》，市场实践现状，业务销售永久不变的困点，找对人，说对话，做对事。

客户市场轮廓细分，市场轮廓对于新人而言，潜在健康险客户重要市场锁定，中端市场，健康险销售的意义，健康险市场思考，中端市场销售逻辑，中端市场购买行为特征，自主购买的意愿强，资金有限，什么都想买，喜欢做比较，有能力、有时间作比较，互联网+时代带来的客户市场思考，很多事情是可以参与的，喜欢DIY，喜欢量身订做的感觉，中端市场营销思路，卖你所卖，卖他所买。

销售人员最大的问题，没有需求分析，直接进入产品，刻意改变客户想法，不会引导客户，拿掉了客户在购买过程中最美好的东西——想象，总是在卖自己的卖点，而不是客户的买点，销售的推和摊，推：把一个产品“塞到”客户手里，摊：摆出来让客户看，让客户了解，做不同选择，中端市场，销售面谈步骤，第1步：询问客户购买初衷和需求，常用的提问，为什么要买？象征性买还是解决问题？买健康险有什么要求？有哪些想法？看过其他公司产品没有？其他公司产品是怎么样的？

问题1：分红还是不分红？分红产品优势：分红价值多年后才体现，不发生重大疾病，才能体现分红的真正价值，不分红产品优势：成本相对低，保障比较高，主打福禄倍至，引导至3次赔付，买1次赔付，相信自己，买3次赔付，相信未来，买保险就是买未来，问题2：一次赔付还是三次赔付？问题3：对癌症高发的问题怎么看？性价比越高越好，年龄大，缴费能力弱，加全无忧，父母患有高血压、高血脂，建议他买重疾保障，不要加全无忧；如果家庭当中此类病史比较少的，可以配置全无忧，性价比就高。