常人对于推销的反应是：冷淡、怀疑、轻视、敌意。只有设法赢得客户信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求。寒暄就是话家常，谈一些轻松的话题，问一些关心他/她的问题，寒暄的作用：进一步了解真实的对方，建立良好的第一印象，通过话题缓和双方的拘谨，通过交流相互接纳。

主动提问，捕捉信息，寻找共同点。认真倾听，适时反馈，但不急于表达观点。和客户融洽的交流，发掘客户需求点。寒暄话题选择，公共话题：天气、社会现象、民生事件、热点新闻等，私人话题：爱好、特长、饮食习惯、家乡等，（二）寒暄的注意事项，保持适当的距离，避免产生压迫感；正视对方，看着对方的眼睛；适时用微笑、点头或“嗯” 、“没错”等回应对方。

何为赞美？赞美是发自内心深处的对别人的欣赏并回馈给对方的过程。是对别人关爱的表示，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。（一）赞美的要点发自真诚，避免过度，不要用贬低自己来赞美他人，赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。

抓住特点，对症下药，找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。贯穿始终，随时赞美，接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成、拒绝处理及成交时都需要赞美！