一次销售的成功，50%取决于营销员态度的积极与否，其次才是沟通技巧和专业度。也就是说，拥有了主动积极的热情，就等于成功了一半。不论产品多么难卖，客户的脾气多么难以操控，主动积极的营销员都不会选择受制情绪或其他的解决途径，不断寻找可能性，改变现实，进而提升了成功的几率。要彻底消除内心的悲观情绪、消极心理并非易事，以下是让自己积极的几种做法：1．真心喜欢保险和保险产品，希望与更多的人分享保险爱与责任的本质。2．为自己定下目标，明确自己在某段时间内要拜访多少位客户、获得多少转介绍等。 3．相信任何禁忌和限制，如“雨天不适合谈生意”等，这些都是营销员为自己的消极心理找的借口，或是自我安慰。

习惯2 ——具备同理心，同理心是社会的雷达，不仅代表“观察他人的情绪”，还必须“了解他人情绪背后的原因”，甚至“对他人未说出的情绪有所反应”。具备同理心的超级营销员会将私人情绪摆在一旁，聚焦在客户身上，好让自己凝神观察、聆听对方的想法与需求，进而主动表示关心，同时，挖掘顾客心中所想、所需求的一切，再以适当的产品或服务，满足客户的需求。

通过以下3个方法，营销员可以锻炼自己快速察觉客户的情绪与需求的能力：1．不要总说“我”，让自己少发表个人看法，防止自己无心打断客户的话，或是否定客户的观点。2．对别人的情绪产生兴趣。要获得客户的信任，就要先从对他人情绪的好奇开始。3．先发问，再推销。客户通常并不清楚自己的需求，需要营销员通过询问，诱发他们说出自己的困难。在询问的同时客户也会产生“被了解”的感觉，如此才能建立信任关系。

面对客户时，拒绝、挫折、失误难免会发生，关键就在于营销员是否拥有能将负面经验转为正面情绪的能力。当挫折发生时，多数人会因为恐惧、愤怒和困惑等情绪，失去行动力。但少数人却能心态良好，迅速地寻找到错误的原因，并拟定出应对方法。

这就是超级营销员与普通营销员的最大差异——前者驾驭情绪，而后者只能被情绪驾驭。营销员可以几个方面调整负面情绪：1．不要找借口，勇于接受挫折，然后再出发。2. 不要想太多。“胜败乃兵家常事”，应当尽快回归工作状态，并回头看看状况好时的工作日记，分析现状不好的原因，不必一味地去追求成交量。