由此可见，有效的深度访谈不但可以缩短市场调研的时间，而且可以增进与客户之间的感情，快速获取企业及个人的有效信息，从而为综合开拓打下坚实基础。访谈结束之后，当你不知道自己获得了什么的时候，往往不是因为你的访谈技巧出现了问题，也不完全是因为你的被访谈者不配合，问题往往出现在访谈的准备上，因此访谈前充足的准备是一切成功访谈的基础，也是重中之重！

案例，某企业HR，男35岁，已婚，三口之家，有一个女儿，2岁。妻子是某学校教师；家住临近城市，由于工作原因被调到本地；客户经理一直跟他保持不间断的友好往来……本次访谈在什么样的情况下开展的，要达成什么样的目的……案例：某客户经理2015年7月底新拓一家法人业务，保费9.8万；今年，从7月初开始一直跟这家企业的HR联系。但是，不知道哪个环节出现了问题，HR的答复一直含糊不清、推三阻四，续保的事情陷入困境……

访谈提纲是集体的智慧，访谈提纲是针对各类人员访谈问题的汇总（确定关键议题），明确急需解决的问题，从而把握访谈侧重点，把问题进行重要性排序，问题后面最好附加一定的假设答案提示，确保准备的问题足够用，3、企业保障方案：875元/人/年；意外伤害保额：20万元/人；意外医疗3万元/人；承保人数112人；4、承保的所有员工没有5险1金，对于此保障方案是刚性需求；5、三个月前，有一名员工在工作中不慎摔伤、骨折。住院期间花费14380元，经报案、理赔7865元。

HR是外地人，所有社会关系集中在外地；没有不良嗜好；2、平时很忙，没有特别的爱好；疼爱女儿，经常在朋友圈里晒女儿的照片；家里有一个妹妹在读大学，暑假在家，之前专门提到过，如果公司有旅游名额给她妹妹留一个；3、罗列假设可能存在的问题并给出解决方案——a、企业资金周转不开（可以让企业先给最危险的操作工续保）。

有同业竞争，报价比我们低（强调我们的服务优势，并承诺以后会做得更好，同时可以增加为企业员工单独做保险服务等附加值服务），c、同业或者本公司的其他渠道业务员是关系户/亲戚（亲戚之间一旦冲突，就危及到关系；最坏的打算，一部分人员续保；），4、其他准备：礼品：协助客户申请旅游折扣套餐。