其实，就是我们通常所说的计划书讲解；站在客户的角度，简单明了、条理清晰的讲解方案，突出方案能帮助客户解决什么问题（特色和优势），特别是要将保险责任转化为客户现实利益；其目的在于签单（为再次促成打牢基础）。    什么是方案说明？是“包装”保险计划，决定能否激发客户兴趣是促使客户做购买决定的最佳时机是促成的关键节点是展示专业的重要平台（家庭保障、理财规划）是实战销售技能提升重要途径。    思考：方案说明的重要性发现需求、分析需求（诊断）；确认需求、满足需求过程中最重要环节；用保险方案解决客户及家庭保障需求；体现是我们的产品销售逻辑（专业）方案说明的本质。