一、模拟情境

佳美制衣厂是我公司员工福利保险计划客户，续保日期即将到了，但该厂迟迟未决。销售人员**约该厂人力资源部**了解情况。

**认为公司行政人员已经全部了参加了工伤保险，没必要再买商业保险了。而且厂里目前资金紧张，普工的商业保险买七级伤残就可以了。 

二、演练要求

1．运用掌握的知识向客户分析：

（1）行政人员为何仍需投保商业保险？

（2）普工七级伤残标准为何不足够？

2．分析过程要求清晰、流畅。

3．角色分配：

角色A：销售人员

角色B：客户

角色C：观察员

4．演练回馈流程：首先由客户谈“感受”；其次由销售人员谈“此刻心情”；再由观察员谈“观察记录”（回馈原则：三好一改进）；最后由销售人员做总结。