一、事前准备与沟通：

1、选定拜访的准客户：须是业务员进行过至少三次以上拜访并在日志上有体现；

2、收集和分析准客户的基本资料，找出可能的购买点，拟订寒暄、赞美的话题；

3、研究拟订销售策略，包括向客户解释两人关系的说辞，并准备一系列的话术；

4、展业工具的准备：包括展业夹、条款、纸、笔等；

5、拜访时间的确定；

6、拜访路线的安排；

二、陪访中应注意的问题:

1、明确工作目的：如观察整个过程、示范某种技巧。

2、以谁为主：最好事先确定由谁来推销。

3、陪访中要注意服装仪表与言谈举止：在与客户面谈过程中主管应避免与属员进行私下沟通，以免给客户造成不良的印象。

4、不要打断：无论出现什么情况，观察的一方在面谈过程中都不要打断同伴的话，特别是在主管与客户交谈时，应避免属员的插话。此外，如果属员在拜访过程中出现错误，主管应尽量在拜访结束后再行纠正。

5、注意第三者：如果客户的孩子也在场，要给予特别的重视；如果在拜访时有第三者出现，要尽可能了解第三者的身份，并予以适度的重视。

6、当面收集客户资料：在拜访过程中，主管要尽量多地了解客户的背景，评估客户的经济能力和需求，若不一致，则应及时变通，确保拜访的质量。

7、陪访的焦点应是面谈而不是促成；陪访的目的不是帮助属员销售保单，而是帮助他们改进技巧。因此，正确的陪访应注重拜访动作的观察和工作习惯的培养，以达到训练的目的。

8、仍然不能放弃任何促成机会。