识点XXXXB款产品功能介绍及相关工具使用第一步 准备（P）1.  了解新人XXXXB款销售情况2.  提前一天熟悉XXXXB款产品功能和逻辑要点3.  事先提醒新人准备好《XXXXB 》条款和对应客户建议书辅导步骤及要点准备环节关键句** ，我们今天来学习一下“XXXXB款”的产品功能和销售逻辑，如果你既能熟练地运用《健康新主张》沟通理念激发客户需求，同时还能正确、清晰地介绍健康险产品，处理客户的拒绝问题，那么今后健康险的销售对你来说就不是什么大问题了！主管：第二步 说明（E）1.  主管强调：销售中切忌直接介绍产品，而应用《健康新主张》沟通理念激发客户需求，再用XXXXB产品满足客户的需求。2.  向新人讲解XXXXB介绍逻辑要点，要求新人重点部分及时记录。说明环节关键句我今天要教给你的是如何通过“XXXXB”解说来促成销售，你要注意，在实际的销售中切忌直接介绍产品，而应用《健康新主张》先沟通理念、激发客户需求，再用XXXXB产品满足客户的需求。在和客户进行产品说明时要掌握几个要点：1.产品形态介绍；2.产品特点及优势；3.产品建议书解说；4.拒绝处理和促成，同时你还要注意观察在你讲解过程中他的反应……重点部分你要及时记录。你明白了吗？主管：为了便于你完整、系统的学习，待会儿我在示范讲解的时候，会比较详细，而你在和客户讲解时，你可以根据你客户的实际情况进行适当的拣选。

说明：首先我们自己对“XXXXB”产品条款和投保规则等基本内容要非常熟悉，同时自己要会上奔驰系统制作、打印建议书，并且能看懂建议书上的数据。主管：主管：第三步 示范（S）1.  主管扮演业务员、新人扮演客户，主管进行示范；2.  主管在示范过程中要求新人仔细观察，记录要点；3.  主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。示范环节关键句现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎么和客户介绍的，要注意每一个细节。你明白了吗？主管：我们公司为了庆祝荣升中管单位一周年，于今年4月8日隆重推出的让利优惠型健康险产品…… 业务员：由《健康新主张》过渡到产品销售：我们公司有一款健康型产品，叫XXXXB，这款产品是……它费率更优惠，重疾种类更全，多达55种，主险增额分红，年年递增身价，交费方式灵活，投保年龄放宽到出生满28天的小宝宝，保障期限延长至终身，还具备年金转换功能，自由支配。业内领先，堪称全国之最。（1）介绍产品业务员：拥有XXXXB，早期以小搏大，中期专款专用，晚期还能补充养老，真可谓“有病看病，无病养老”，健康、养老两无忧……（2）产品特点及优势业务员：业务员：我有一位朋友**，40岁 ，他和你的情况很相似。              业务员：他最近就在我这儿购买了50万保额的XXXXB，20年交费，年交保费23400元，按假设中档红利演示，他可以得到以下利益……配合动作：坐到客户右边，拿出建议书、白纸和笔。