建立互信容易示范真实观察、记录直接督导及时反馈较准确陪访训练程序选择陪访对象事前充分准备事中见机行事事后及时总结陪访对象的选择销售人员的分类A类　少数精英B类　业绩稳定或有潜力者C类　意愿不强，缺乏悟性者陪访对象选择练习请确认案例中的销售人员陪访优先顺序时间：５分钟市场陪同结束后的讨论陪访结束马上进行讨论讨论的容检校目标自我评价陪访者反馈（加号三角法）注意事项随堂讲义2演练演练时间：30分钟演练内容：陪同拜访结束后的讨论演练要求：请仔细阅读随堂讲义三，现以三人为一组，其中一人扮演案例中的陪访者“你”，另一人扮演“周平”，并且假设这两人已经完成了案例中的陪访，现准备进行讨论，另一人扮演观察者，请进行市场陪同结束后的讨论演练。演练完毕后，由观察者进行反馈，指出是否按照流程进行并提出相应建议。三人调换角色后再进行演练，每人都要扮演不同角色。角色扮演——职场训练常用的方法之二角色扮演的优点

快速形成技巧模拟现实情景、积极参与降低学员实际销售失败的风险通过回馈让学员进步更快角色扮演前的注意事项说明学员所需知识及技使学员了解训练目的及利益事先沟通扮演的角色情景角色扮演时的注意事项控制演练局面，让演练具有现场感并认真慎重演练中不中途批评尽量让流程完整进行不熟悉的技巧可分段演练角色扮演后注意事项演练后立即分享与回馈必要时可重做一次，甚至多次如有摄像，可通过观看视频检讨，比较前后练习的差异

角色扮演后讲师回馈的流程1.有效回馈前的问话：（1）刚才这段××演练﹐你看哪个部分是你最满意的（做得好的）﹖（2）还有呢﹖（3）如果再要做一次的话﹐在哪些地方你会跟这次不一样﹖（4）还有呢﹖角色扮演后讲师回馈的流程2.角色扮演后讲师回馈的内容：（1）适当的赞美与鼓励（2）先说好的部分，再说可以改进的部份（3）回馈内容明确具体（4）须提出具体建议或替代方案角色扮演后讲师回馈流程演练背景资料：**29岁，是一家旅行社的职员，她的先生姓**，服务于某银行，有一个两岁的小孩，房子是贷款买的。但是业务员不是非常清楚她是否有保险。演练演练时间：20分钟，上台演练分享10分钟演练内容：角色扮演后讲师反馈流程演练要求：以下将给出一个角色扮演的情形，假设两名学员已经按照剧本进行完了角色扮演，其中一位学员扮演了营销员，一位扮演了客户**。现以三人为一单位，一人扮演训练者，另一人扮演营销员。另一人扮演观察者。现由训练者对营销员的扮演者进行回馈，请按照流程和本情景的内容进行演练,演练完后，由观察者进行反馈，指出是否按照流程进行并提出相应建议。三人调换角色后再进行演练，每人都要扮演不同角色。

    现假设两个营销员（甲）和（乙）按照下面的情形完成了角色扮演。营销员（甲扮演）：**，现在许多人都希望提前退休，您对自己退休后的生活，有没有事先做好规划？**（营销员乙扮演）：我想，退休不是我目前考虑的问题，我对这实在没有兴趣，而且老实说，我已经有保险了。营销员（甲扮演）：有许多人对我们公司的退休理财安全计划印象深刻，我愿意向您提供更多有关信息，我们什么时候可以一起来作进一步讨论？**（乙扮演）：很抱歉，我最近实在没有空，这样吧，我有你的名片，等我方便的时候再和你联系。背景资料：**29岁，是一家旅行社的职员，她。