分析信息：最近发生了什么/忙些什么/关心什么/家人
                      情况/投资的意向/客户对保险认识的变化
 确认需求
 方案设计
 拜访规划：拜访目的/拜访方式/切入话题/沟通内容/
                      拜访时间
第四步：分析客户需求
好习惯二：
收集和整理客户名单

  在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？
     
A.能够约访到客户并面谈
B.能够熟练讲解一个产品
C.写出100个认识的人的名单
测试二
  如果你从业10年、20年甚至更久，
  你认为做到以下哪件事情最容易？
A.能够约访到客户并面谈
B.能够熟练讲解一个产品
C.手头上随时保有100个名单
思考
        为什么两个同样的测试题，仅仅时间发生了变化，结果就完全不同呢?

结论
一些开始很难的技能可以通过多次练习变得非常容易；而有些技能开始你可能觉得容易，但要长期做到却很难
在寿险行业，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的

寿险营销生涯的成功
90%
 取决于名单收集!
名单收集的衡量标准
现在能否写出100个名单
在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单
       现在能写出多少名单是你过往人生经历和人生积累的写照；
       将来能随时保有多少名单是你寿险专业技能的体现。
名单收集的常用方法
缘故客户法
随缘开拓法
转介绍客户法

         自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。
现实情况——
表面不认同保险，不代表实质不认同
现在不认同保险，不代表将来不认同
自己不认同保险，不代表身边的人不认同
……
结论
客户的真实需求远远大于我们的想象
凡是你能想到的人都是你名单收集的对象
名单收集的工具
通讯录
手机通讯录
名片簿
  ……

影集
集体照
家庭生活照
  ……

……
 

案例（1/2）
       新人****借助通讯录、影集和家谱等工具，一次写出285个名单。
其中亲戚52人，朋友49人，同学89人，同事54人，邻居18人，同乡23人。
写名单的步骤——
亲戚：先自己后配偶
朋友：关系由近到远
同学：从大学到小学
同事：从现在到以前
邻居：从现在到以前
同乡：同县、同市、同省
案例（2/2）

缘故客户法
随缘开拓法
转介绍客户法

寿险营销的魅力
       如果能把每月碰到有缘人的1%转化为客户，每月就会产生6件保单。
养成每天随缘收集1~2个名单的习惯
保险生活化  生活保险化
学习目标——
名单收集的常用方法
缘故客户法
随缘开拓法
转介绍客户法

转介绍客户法定义
客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。
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作业——写至少100个名单
比一比：
     看谁写的名单多
好习惯成就人生 坏习惯破坏人生
期待下一刻精彩！
休息十分钟