销售逻辑与异议处理
我身体健康的很，怎么会得重疾呢？
马云在亚布力中国企业家论坛上说过，我相信十年以后三大癌症将会困扰着中国每一个家庭，肝癌、肺癌、胃癌。肝癌，很多可能是因为水；肺癌是因为我们的空气；胃癌，是因为我们的食物。30年以前，有多少人知道我们边上谁谁谁有癌症，那个时候癌症是一个稀有的名词，今天癌症变成了一种常态。
销售逻辑与异议处理
我有社保了或以前买过，够了
当没有风险发生的时候，我们有没有保险，有多少保险都无所谓。但是当风险发生的时候，有没有保险，有多少保险，那是天差地别的，到时候就会后悔没买保险或者后悔买的太少了
销售逻辑与异议处理
中国有句老话说的好，“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”，仔细品味，这句话是非常有道理的
不做风险管理，就做危急处理
一个人再有本事，有两件事情是控制不了的，一是疾病，二是意外，一旦二者之中有一个发生，就会导致大笔费用的花销，并且会导致无法继续工作，使收入中断
 这款产品有病治病，无病养老，我们65岁以后没有赚钱能力，却要不断花钱，你说是现在攒钱养老容易还是到时挣钱养老容易？
案例分享（1/5）
客户来源：儿子同学的爸爸
客户情况：以前做过计划书，尝试多次，但一直不感兴趣
拜访心理：24号到客户家，想先做些铺垫，结 果经过沟通，当场促成

案例分享（2/5）
理念沟通：
业：您好！我们公司一款性价比超级高的重大疾病保险就要退市了，考虑到您还没有这方面的保障，想跟您沟通一下，看看退市前我们能把这份保障补上
客户：又是重大疾病保险，哪来的那么多重大疾病啊
业：人一生有两件事情是控制不了的，一个是意外，另一个就是疾病。马云在亚布力中国企业家论坛说过……
客：虽然话是这样说，但是没得病不就浪费了吗？
业：没病更好，我们这个保障除了重疾可以给付外，您还可以把保险转换成养老金，到时可以选择一次领出来，或者每年领，每月领，一直领到最后，要知道90%的人都是病死的，还有一部分是因意外去世，真正老死的没有几个人
案例分享（3/5）
客户：我要是真得大病的话，也不连累家人，到时候出去死了就得了
业：人死了一了百了，当然什么都好说，但活着的人却得好好活着。您现在上有老，下有小，如何让老人安度晚年，如何让孩子受到良好的教育，这不都是您作为儿子、作为父亲的责任和义务吗？你看外国男人发生意外，妻子心里虽然悲伤，但却能很优雅的参加丈夫的葬礼，而中国男人一旦出事，妻子只能哭天抢地，骂他死鬼。这就是保障的不同带来结果的不同。您现在是家庭的顶梁柱，一旦真的得了重疾，您能不去治疗而放心的离开吗？
案例分享（4/5）
客户：……
业：一旦得病肯定是要治的，治病就得花钱，那么这钱要怎么准备呢？一种方法是直接存30万在银行；一种是分20年，每年存1万5，到时也能存30万；还有一种方法就是购买重疾险，也是每年1万5存20年，但存入第一笔钱90天后就拥有了30万的保障，您说哪种更好呢？
  其实购买保险就是把钱从左口袋拿到有口袋，却把风险转移给了保险公司，我们为什么不给自己准备这样一份保障呢？

案例分享（5/5）
导入产品并促成：
业：所以说无论早晚，重疾保险我们是一定要买的，我们这款福利健康保障计划可以说是市场上性价比最高、保障最全面的重疾保障。它有50种重大疾病保障而且还包括终末期疾病和原位癌赔付，这在市场上是绝无仅有的。而且还可以转化成养老年金，真正做到有病治病、无病养老。现在这款产品马上就要退市了，以后再买同类产品价格就要大幅提升。所以我们还是应该及时给自己加上这份保障，让自己和家人可以一直安心幸福的生活下去。
    这是我给您制作的计划书，您看看合适吗？没问题的话咱们就把投保书填了吧
客户：好的
个人感悟
目标百分百，方法无穷大
任何人都是客户，只要讲就有机会
一位保险代理人的妻子得了癌症，她最后竟然说了这么一段话……
　　这天天气晴朗，阳光、蓝天、白云，跟平常都没有区别，唯一特别的是我们的早会迎来了一位特殊的“讲师”，她不是绩优业务员，也不是资深导师，更不是团队长，她是我的太太，而我，则是保险从业者中千千万万的业务员中最普通的一员。
关于保险，不可否认的是很多人都在排斥，甚至有调查显示：在中国只有6%的消费者对投保的好处有恰当的了解，即使在已经购买了保险产品的消费者中，仍然有40%的人表示对保险产品和保险公司知之甚少！而保险，到底意味着什么？
“我是一个普通又不普通的女人，因为现在的我除了妻子、妈妈的身份之外，又多了一个身份，就是癌症患者。我已经接受了几次化疗，现在的身体状况不是很好，大家也能看到，我站在这里说话都有点费力气。为什么我身体都这样了，今天还是过来见大家呢？不是想让你们同情我或是其他的，而是我想要以自己为例，跟大家说说一个没什么保险的癌症患者的心声。
　　
　　你们应该都知道，我老公就是咱们部门的业务员，他来到X公司没多久就跟我说想为我买一份保险。当时我觉得这个男人太不靠谱了，把挣钱的主意都打到自己家人身上来了，卖不出去保险就想让我买。于是，我特别坚决地拒绝了他。后来他又反复跟我说这件事，一直跟我讲现在的大环境有多恶劣，现在的保险有多重要，连国家都非常重视。但我始终认为我这么年轻，我身体健康，我生活规律，我不吸烟、不喝酒、不晚睡，平时连小感冒都很少得，更何况是你们说的'重疾'，我就觉得他是唬人的。不过怎么说他都是我老公，看着他每天这么跟我讲，我是既无奈又于心不忍，出于对他事业的支持，我就象征性地买了3万元的大病险。
我本来想着这就是意思意思，让他别再缠着我说保险了，没想到我真的会用到这笔保险金。前段时间我被查出患了癌，对我来说简直就是晴天霹雳，以前只能在电视里看到的场景出现在了我自己身上。我老公也特别诧异，我们都想不明白这是为什么，只能马上住院接受治疗。冷静下来后，我老公说还好有这3万元的保险金，让现在的日子不那么难捱，我心里却很不是滋味，因为最早的时候我老公是准备给我买20万的重疾险，结果就因为我坚持不买，导致现在仅仅有3万元钱，凭空让家里的负担增加了好几倍，我真是特别的后悔。
　　我今天站在这，就是希望能用我来警示各位，面对客户的拒绝，千万不要气馁，也不要退缩，一定要跟他们好好讲、好好沟通，让他们都理解保险，让大家都能拥有保险！”
在场的同事们听到我太太的讲述都很动容，他们以前只知道她得了癌症，却不知道原来背后还有这样的故事。其实我太太只是众多癌症患者中的一员，她也只是众多拒绝保险的人中的一员，经过了这次患病，她开始更加珍惜生命、更加认同保险，而我作为一名身负重任的保险营销员，会把爱与责任传递到更多家庭，即使面对拒绝，也要坚持到底，一定要让每个人都拥有X公司！