特点是描述产品的交费、领取、
保障额度、分红等产品形态、责任
这些特点，是产品具体存在的
它可以在产品条款、合同中找到
特点，回答了“它是什么
“所以……”
功能，是解释了特点如何能被利用
功能是无形的，这意味着它无法被看到
需要与某些情况关联起来呈现或比较
功能，回答了“它能做到什么”
特点(Feature)
功能(Advantage)
“对您而言……”
益处，是用功能对接客户的购买动机
即告诉客户将如何满足它们的需求
能带给它们什么好处，解决什么问题
益处，是无形的
益处，回答了“它能为客户带来什么”
“您看……”
证据，是向客户证实你所讲的益处
证据，是有形的、已经发生的
可见、可信
证据，回答了“怎么证明你讲的益处”
益处(Benefit)
证据（Evidenc）
FABE标准句式
因为（特点）……
所以（功能）……
对您而言（益处）……..
您看（证据）……

FABE标准句式运用

因为这款保险可以保单贷款90%的现金价值，
所以能随时为您提供一笔现金，
对您而言可以作为生意应急周转金，随时支取，
解决生意资金周转问题，方便、省心。
您看这是我这个月帮同样做服装生意的王老板
做贷款手续的复印件，20万现金2天就到账！
1、因为样样红是保额分红，……
2、因为样样红有财富管家账户，……
3、因为样样红可以豁免保费，……
4、因为样样红可以指定身故受益人，……
5、因为样样红……
6、因为样样红……
7、因为样样红……

 

FABE句式练习

       因为这款投资计划的特点是：交费期限短3年、5年，10年，20年均可，可以快速完成积累，资金规模您可以自己掌控。不仅免税，规避债务，还可做资产锁定，受益人明确制定。所以交费期短让您快速完成资本积累。锁定资产，以科学、可靠的方式来管理您的资产。对您而言，不仅用科学的手段去规避了未来的税收风险，又在您的家庭与企业之间，构筑了一道防火墙。您看，您知道台湾首富荣万霖吗？他生前台湾有关部门就对他的资产进行了评估，试算出他死后的遗产税会缴纳682亿新台币，可他真正离开的时候，只缴纳了6亿，为什么？原因就是他购买了大额的人寿保险。相信您也经常思考我们的资金流向，那现在您是想用资产的10%还是20%来规划您的这些问题呢？
FABE----举例1
         因为这款产品交费期短、最短三年，所以它有短期的快速积累财富的功能，对您而言它安全、快速，让您省心省力地做理财。您看许多像您这样的企业家，都把它作为家庭资产配置的一种很好的方式。
         因为这款产品有终生领取生存金和分红，所以他是一个源源不断的现金流，只要活着就有钱，就像一口井，喝不完，吃不完，取之不尽用之不竭。对您而言，它就像您养了一个儿子，养他三年，他就孝顺您了，每年给您生活费，一给就给一辈子，当您60岁还给您加本资，根据效益情况，每年还给您发奖金，在您生日时，回收到他送给您的特殊礼物，让您和您的家人过一个有品质的生日聚会，您看福建这么多客户都明白了又多养一个儿子的观点，积极购买了这款产品，在老年时过着无忧的，有品质的生活，有尊严的金色晚年。
FABE---举例2
以客户的需求为中心展示产品的益处，并提供足够的证据证明。
产品的特性及优点是以销售方的角度赋予的。每位客户都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让客户与客户的需求结合，再好的特性及优点，对客户而言都不能称为利益。反之，若能发掘客户的需求，再找出产品的特性及优点来满足客户的需求，或解决客户的问题，给客户带来利益，这才销售人员价值所在。销售人员带给客户的利益越多，越适合客户的需求，客户购买的动力越强。
你所了解的
专业知识
客户希望产生的益处
或希望解决的问题
ＦＡＢＥ
FABE法则使用的关键
面对感性的客户，我们还可以调整产品描述的顺序BFAE：
先讲B益处，再讲F特点与A功能，最后是E证据,
大家掌握熟练后可灵活调整.

谢 谢