四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？
客户的回答情况无非三种：
   1.对人身保障感兴趣
   2.对资产保全感兴趣
   3.都不敢兴趣
需求诊断面谈（4/4）
15
1.对人身保障感兴趣
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
先问客户一个问题
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？

16
1.对人身保障感兴趣
无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解四大账户，为接下来的产品设计做铺垫
17
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求
四大账户讲解示意图
一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
1、给谁建立？经济支柱
2、如何建立？5%年收入创造5—7倍 年收入的额度
3、杠杆比例：1:100
4、风险发生概率：5‰—7‰
二、家庭健康保障账户（杠杆账户）
1、给谁建立？每一个人
2、如何建立？5%—10%年收入
3、杠杆比例：1:25
4、风险发生概率：72.18%—80%
三、年金领取账户（储蓄账户）
1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性
2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入
3、杠杆比例：1:3
4、事件发生概率：100%
专款专用
强制储蓄
四、家庭理财账户
意义：解决资金长期保值、增值问题
工具：股票、基金、期货…..(风险)
保险:  分红理财类产品（无风险）
18
要点提示：
1.第一次见面不讲产品
2.讲解四大账户的过程中收集信息
3.最后以一句话收尾
“您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”

19
2.对资产保全感兴趣
你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
先问客户一个问题
您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
20
2.对资产保全感兴趣
资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？
再问一个问题
根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容

21
资产剥离
  资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙
22
资产转移
   资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！

23
资产传承
   对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业
24
要点提示：
无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！
让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？
最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！
25
3.都不感兴趣
不继续说下去，并选择告辞，但是你已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！

26
逻辑结构图——
保险
财产保险
简单介绍
人寿保险
人身保障
两大模块
大事
小事
无事
资产保全
资产剥离
资产转移
资产传承
四大账户
现金企业
27
效果——
签单效率提高，见面2次即可签单，客户买的很明白
按此流程面谈，客户从不比较产品
28
一次的突破，         带来一生的改变
谢谢大家！