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先过滤：把要表达的资料过滤，浓缩成几个要点。
一次一个：一次表达一个想法、讯息，讲完一个才讲第二个。
观念相同：使用双方都能了解的特定字眼、用语。
长话短说：要简明、中庸、不多也不少。
要确认：要确定对方了解你真正的意思。
您的知识可是真广泛！
您的这件衣服很漂亮!是在哪儿买的?
您的儿子真是不简单！
您真是让人羡慕！
PS：避免说些负面刺伤别人的口头禅！
（一）说——赞美
（二）说——产品介绍
1.客户：这产品太复杂了。

                  简单说来，基金定投就是类似于零存整取的一种投资方式，您只要定期投入一笔金额，就能获得较高收益，非常适合您这种为孩子准备教育基金的家长（或像您这样白领阶层，或像您这样稳健型投资者）
2.客户：这衣服太贵了。
    产品质量的解说：您觉得贵，是因为这件衣服是国际大师设计，款式是最新的，一分钱一分货，这衣料都是用了韩国进口面料，和其他衣料比起来更透气，更显身材。

      周期分解法的解说：小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才花两元我，很实惠了。

      以“多”代“少”式解说：这件衣服现在买很划算的，就当您多去了两次美容院。

（三）说——拒绝
1.理解: “我非常理解您的心情… … ”
2.认同: “您说的很有道理… … ”
3.解释加提问引导: “可能这个问题我没讲清楚… …其实您也很清楚在理财过程中首先要保证资金安全,收益是第二位的,对吧? ”
4.寻找共同点,放大共同点: “其实您也很清楚，孩子的教育费用越来越高,而通过这种理财方式恰恰完全可以保证孩子的教育费用。 ”
   语言三段式：赞美（认同）……周转（迂回）……提出愿想。 例如：“嗯，您的理财思路非常好，不过，如果再加上这款保险理财产品，您的资产配置就更合理了。”

   尽量用自己相关的人做例子。
    例如：“我姐姐就买了一款这个产品，现在已经有15%的回报了。”注意：一是不要直接说是哪个客户，尽量用自己身边或自己的亲人举例；二是要注意在注重收益的同时也要强调风险的存在。
   例如：“这一段时间金融风暴带给人的影响太大了，您可能也是因为 这个原因，在理财方面才有了更多的顾虑。其实完全没有必要这么紧张。”
   处理异议时，重要的不是应对技巧，最重要的是态度。
   目光专注－－经常使用肢体语言与客户互动：点头、摇头、手势、转动身体。
   不打断客户的话－－不跟客户争辩。
常用技巧
                     众所皆知，案例鲜活
          品“卖拐”小品，学销售技巧
      《卖拐》带给我们的思考
赵本山“卖拐”的方法技巧有哪些？
赵本山是怎样把握范伟心理的？
 哪些方法可以运用到我们销售当中呢？
这些销售技巧能给我们什么样的启示？

 一、销售不要先入为主、不要怀消极情绪；
  要对自己和产品有十足的信心!
               

赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”           

 

                                    赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就
平衡了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心
 疼钱，没给我治，最后残了…
 范　伟：你呀？这是条废腿呀？
 高秀敏：老头子咱这是好腿……
 赵本山：你说啥呢！好……好腿谁拄拐呀？
 范　伟：是！
 高秀敏：那拐不是……
 赵本山：你别说行不！ 范　伟：哎呀！大姐你就别老跟着瞎搅和
 了行不行啊?
               　　
二、寒暄、赞美、确立信任是有效成交的秘诀 !
　 
     三、了解客户的需求，根据客户的需求推荐合适的产品

高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上人家那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” 赵本山：“这叫市场，抓好提前量！
　　    
　四、不在呼客户说：“不需要！”
  创造需求、引导需求才是营销高手。

 
 高秀敏说：“你那提前量也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了） 赵本山：“拐是打失误了，但是我也能把拐卖它！”

     引导需求
        　　赵本山：在最近的一段时间内，感没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）范伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。范伟：那是哪憋的呢？赵本山：腰部以下…… 脚往上……（再引导） 范伟：腿呀？
   销售过程中要对客户进行痛苦挖掘并扩大痛苦，必须把客户引导到自身体验和感觉中去。
   
  　  五、果断成交，不要贻误成交时机 !

 

 
赵本山一看时机成熟了
“接拐”一刀拿下，毫不犹豫。
赵本山成交时机的把握那叫
一个“准”字。

  六、及时回访，帮助客户说服家人！
1、客户对产品不专业
2、你是客户的帮手
3、你是专业人员
4、主动上门

   七、客户说:“再想想”时要主动提出解决方案，灵活应对。

赵本山：这拐原来也就二百多块钱儿，你给一半行不，一百，给多我急噢。
范伟：好好好，大哥那什么我这俩兜加一块才三十二块钱。
八、永远不要先提优惠和促销
   
九、客户签单之后，切忌说“谢谢！”
    要说“祝贺！”

 

赵本山：兄弟，架拐！　
范伟：大哥，缘分呐！ 赵本山：别激动， 回去好好养病，过几天就好了。 范伟：那什么我啥也不说了我……谢谢噢！

“销售技巧”的厉害之处

销售技巧提升六步法：
1、积极心态、充满信心！
2、寒暄赞美、确立信任！
3、了解客户、寻找需求！

4、创造需求、引导需求！
5、把握时机、果断促成！
6、及时回访、避免疑问！

温馨提示：
1、对于犹豫不定的客户，要及时登记联络方式。
2、客户购买产品后，切不可讲谢谢，要说祝贺。
衷心祝愿:
  经本次提升培训后
  每位都能
谢谢大家！