服务前：
准备1：打2份50万保费计划书
原因：不确定被保险人；做保费“减法”
准备2：预演未来
原因：确保沟通的顺畅，给自己一下保费底线
销售逻辑——主动服务
保单整理流程：
步骤一：制作家庭保单一览表
步骤二：制作保单分析报告，跟客户一起，边看边讲；
销售逻辑—— 保单整理、寻找需求
步骤一：制作家庭保单一览表
目的：使业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保单分析报告的准确性，并让客户更易于理解保障利益
步骤二：制作保单分析报告
目的：在制作客户保单一览表的基础上，通过对其现有保单的分析，更更好的找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案

家庭保障观念：人生四大账户
从每个家庭成员入手
你看这张汇总表，是否每位家庭成员都有保障？
从重点关注的家庭成员入手
你看这张汇总表，作为家庭非常重要的你拥有足额的保障吗？
从意外——医疗——养老——子教——理财入手
你看这张汇总表，恭喜你已经拥有了意外和医疗保障，那么你的养老，子女教育和理财你都做好准备了吗？

XX先生，您自己来看看您的保单汇总分析表
目的：引导客户自己发现问题，想要解决问题，我们只能帮他解决问题
销售逻辑——找出保险缺口
销售逻辑——未来养老开销计算
养老费用=每月3000元*12月*（80岁-退休年龄）*（1+5%）的n次方
例如：退休年龄为60岁，养老年限（n）为20年，按照每年5%的养老开销递增来算，20年后需要养老金为119万。
销售逻辑—— 推荐适合的养老产品
“鑫如意”讲解两个亮点

鑫如意
金账户
鑫如意 收益高
年年领、年年加，60岁后每年所领养老金按保额10%递增（养老品质有保障）；
80岁返本金（养老有尊严）；
固定收益比之前的产品提升60%以上；

金账户、收益高
两金都进入：生存金、满期金进金账户，二次增值；
高结算利率：目前4.3%，下有保底上不封顶；
计算方式特别：月复利计算，一年滚存12次，10年120次；
个人感悟
       从学习开始，突破自己，敢于开口讲大单；改变知识、态度、技能、习惯，打造一个全新的自己！
客户
三者匹配
一月四件
业务员

产品
销售
逻辑
2015年开门红目标：30万
谢谢大家！