对  应：有钱人其实没有钱
误区二：有钱人怕买保险麻烦
  对  应：有钱人不买保险更麻烦
          例子：**
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第三步：辅导高端客户向大客户说三句话
     
第一句：张总，其实你也应该买保险
第二句：我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障
第三句：年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买，你现在就要考虑
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    2013年，用逆向转介绍，签下两张千万保额的大保单，保费合计44万
成果展示：

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浪漫思维：
千万客户—同类转介绍—500万标保
亿万客户—同类转介绍—1000万标保
百万客户—同类转介绍—100万标保
逆向转介绍
逆向转介绍
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要素三：个性化的销售行为
类比销售法
   ——把握人性与逻辑
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第一步：告诉客户，他属于哪一类人
业：王总，象您这样，40多岁，在企业做副总、做老总的，有家庭，有小孩，责任心很强，对家庭的责任感重，社会和家庭的压力大。经济情况都很稳定。但是，往往没时间、更没可靠的渠道去了解更好的转移风险的方式
客：是是（认同）
类比销售法—3 步曲：

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第二步：象他这类人，风险是什么?
业：这类人最担心的是由人身风险所带来的收入中断，而收入中断造成无法履行所负担的家庭责任，其实责任心是可以用数字来衡量的

例子：碰碰车的悲剧
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第三步：象他这类人，别人是怎样转移风险的?
业：很多象您这样的人，他们通过买保险
    来转移风险，花小钱，把资金放大几
    十倍、上百倍

客：购买，或主动转介绍
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    2013年，用类比销售法，签单成功率100%，并且100%转介绍
成果展示：
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要素四：  成交后的销售
陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？还是展示自我、征服高端客户的过程？
例子：完美的体检流程
          喜签千万大保单
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电话咨询，确定合适的体检时间
实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程
体检前，反复预演体检流程
体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件
体检后，征求客户意见，陪客户用早餐
制作体检报告副本，专程送给客户
体检流程
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高端客户非常注重细节
销售感悟：
做好小事情
征服大客户
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知、信、行合一！
谢谢大家！