第六章  薪酬与待遇

第十九条  业务人员收入构成

（一）理财经理的底薪：

理财经理底薪：为收入的固定部分，新人前三个月，足额下发，三个月后按正常职级进行考核，并结合其活动量管理、服务品质、业务品质、业务指标完成情况等表现决定发放数量。

（二）理财经理绩效：

分为首年佣金(FYC)和续期佣金。FYC是指销售个人寿险主险、附加险、意外险和短期健康险保单的首年度佣金和代理手续费。

FYC=首年保费×首年佣金（或代理手续费）比率。

（三）合格员工、优秀员工奖

1、每一整年，连续每月FYC≥1000元，或全年累计FYC≥2万元，评为年度合格员工。下一年度，每月奖励50元。

2、每一整年，连续每月FYC≥3000元，或全年累计FYC≥5万元，评为年度优秀员工。下一年度，每月奖励100元。

3、连续年度达成合格员工、优秀员工，再下一年度累计计算。以此类推。

4、如中断，按照倒扣一年的水平发放。连续中断两次，则重新计算考核。如2012、2013年连续成为优秀员工，2013、2014年每月工资分别加100及200元，2014年没有达成优秀员工，则2015年收入回复到2013年水平，如2015仍没达成，则和普通伙伴一样接受考核。

（五）其他收入

各营业单位可根据当地市场竞争情况和实际收入水平，给理财经理发放适当的津贴，提供相应福利，如交通、通讯、服装、旅游补助。理财经理表现突出的给予专项奖励，如特殊企划、季度奖等。

（五）理财经理、主管未签订代理合同或放弃签订劳动合同者，与公司签署《保险代理人合同书》，并享受以下福利待遇：

（六）代理制人员参照所规定待遇执行，员工制人员福利待遇按照公司人力资源部相关制度执行。

第二十条  营业部经理的薪酬待遇

（一）部门经理底薪：同业引进或公司内部转岗的理财营业部经理底薪按其对应职级的 标准发放三个月，以后按正常基本法对应标准进行考核。

（二）个人绩效：FYC+续期佣金

（三）管理绩效：营业部经理管理绩效=当月该营业部直辖理财经理（包括营业部经理本人）+下级营业部月度FYC×不同津贴比例

注：a所辖理财经理的新单如果当月发生撤保，则主管的管理绩效在下月按比例进行扣回。

b发生运营操作或保监会违规扣款行为，则其直接主管在工资中扣除罚款的50%。

C如发生投诉事件，产生客户赔款，其直接主管承担50%责任费用，上级主管承担20%责任费用。

（四）育成绩效：

育成绩效=育成团队所有人员FYC×津贴比例

（五）年终奖：

年终考核绩效=当年该营业部经理的年度津贴之和×不同职级比例

第七章  行为管理

第二十一条  活动管理

（一）活动量管理是指理财经理通过对日常工作的计划、分析、执行和控制，培养良好的工作习惯，逐步提高个人产能，实现自我管理的系列活动。主要包括业务目标管理、拜访量管理、客户资料管理、会议经营以及管理工具的使用。

（二）各营业单位必须落实理财经理业务目标的分解工作，使每位理财经理明确个人年度、季度、月度任务。认真检查其完成进度，促使业务目标的实现。

（三）业务系列人员执行“842”的销售模式，即每天至少打8个约访电话，争取4个面谈，新增2个准客户。

（四）管理系列人员执行“321”的管理模式，即每天至少打3个业务员追踪电话，至少进行2个辅导面谈，至少完成1个陪访。

 (五)理财经理要准确掌握客户相关情况，如职业、家庭、爱好等，建立资料库，全面分析并为客户设计个性化的保险计划。

（六）理财经理应按规定参加相关的业务、会报等活动，严格遵守制度与纪律，不得无故缺席。主管人员应辅导和培训组员，注意提升队伍整体素质。

（七）活动量管理工具是理财经理记录日常工作和进行自我管理的必要工具，主要有两种：《银保综合理财经理活动管理工具》与《银保综合服务信息卡》，理财经理应认真如实填写、不得弄虚作假。经营单位应定期检查其工作记录，分析拜访情况，指出其服务与销售活动中的得失，促使其不断改善工作。

第二十二条  销售人员业务品质管理 

销售人员须严格遵守公司有关《销售人员业务品质管理规定及评分标准》。品质管理考评结果作为晋/降级考核和奖金发放的依据之一。

第二十三条  不能从事工作情况

1、业务系列人员，连续2天旷工，当月出勤不满15天，予以劝退处理。客户资料单位收回。

2、主管因事或病不能从事工作10天及以上时，其团队由公司制定人员暂为代管。代管期间原主管不享有管理津贴。代管人可以享有代管期间原主管的管理津贴。代管达到1个月的，则由代管人正式接管，原主管服从公司安排。

第八章  教育培训

第二十五条  市公司及时对理财经理进行系统化培训，提高其服务、销售技能和综合素质，培训项目包括岗前培训、衔接教育、在岗培训、晋升培训等。

第二十六条  岗前培训不少于40课时。内容包括代理人资格考试、公司介绍、企业文化与制度宣导、保险产品学习、职业道德、相关法律法规、职业生涯规划、初级营销课程等。

第二十七条  衔接教育培训课程不少于120课时。结合市场实践，针对工作流程的各环节进行专项培训。如话术训练、接触面谈、需求沟通、方案设计、保单促成等内容，重在培养其基本工作能力。

第二十八条  各营业单位应对理财经理进行日常的、专业的在岗培训。包括理财师专业教育课程、沟通及表达能力训练，在岗前培训、衔接教育基础上促使其熟练掌握工作技能，产生稳定业绩。要融培训于早会、夕会、业务竞赛等经营活动之中，注重专题培训，解决实际问题。

第二十九条 理财经理晋升为高级理财经理以上职级时须参加晋升培训，主要内容为金融理财师认证培训、LIMRA系列课程，目的是全面提升其素质，符合高职级理财经理的工作要求。

第九章  奖惩

第三十条  各营业单位应严格考核理财经理的业务品质，成立相关评审机构，负责对各职级理财经理业务品质的日常管理和监督。

第三十一条  理财经理有以下各项情形之一的，公司给予通报表扬、发放奖金或参加年度表彰大会等形式的奖励：

1、服务品质良好、业绩突出，为公司创造良好效益；

2、合理化建议被采纳，有效提升公司经营津贴； 

3、注重团队建设，互帮互助，长期为公司服务；

4、在学习和学术研究中取得突出成绩；

5、结合业务拓展，热心参与社会公益活动并取得良好效果；

6、其它突出的优秀成绩或事迹。万一网-中国最大的保险资料下载网站

第三十二条  理财经理有以下各项情形之一的，公司将视情节轻重给予降级、降薪、解聘等形式的处罚，对给公司造成损失的追究相关责任，对触犯法律的移交司法机关处理：

1、误导客户投保，或采取其它欺诈手段进行业务操作，给客户或公司造成损失；

2、服务态度差或服务质量低劣，遭到客户投诉，造成不良影响；

3、严重违反公司投保和核保规则；

4、以获取非正当利益为目的，将公司提供的客户资料私自交于他人开发或因客户资料泄漏导致客户利益受损；

5、有违法、违纪行为；

6、违反公司其它规章制度。

第十章  附则

第三十三八条 名词释义

（一）FYC：指个险、银保、团险产品首年销售绩效之和。万一网-中国最大的保险资料下载网站

（二）主险新单件数：指长期寿险新单件数，短期险、卡折式业务每1000元为一件。

（三）综合测评：包括履行职责、管理水平、执行公司政策等内容。

（四）销售人员绩效发放标准按照实现的保费发放，即指实收已承保且过犹豫期保单的保费。

（五）办法中的“合格人力”指见习理财经理以上职级人员，即每季度FYC≥3000元

第三十九条 本办法任何条款如与国家法律法规发生抵触，则本办法中有抵触的部分自动失效，但不影响本办法其他条款的有效性。

第四十条  由中国XX保险股份有限公司XX中心支公司综合理财管理组负责解释和修改。