第一次电话中，即开始探寻客户需求

我的做法：
 手中拿到清单后，先对客户进行筛选，争取每个客户都去亲访，然后发现重点客户要重点沟通；
 电话中尽量与客户多聊，多赞美客户。
送发票，叩开客户心门
我的做法：
 客户打开门的一瞬间，一定要让客户看到你的笑容，这样容易拉近彼此的距离，自备鞋套到客户家里，先寒暄2-3分钟，拉拉家常，然后拿出发票跟客户详细讲解；
2次单的客户主动告诉客户分红情况，3、4次单的客户一般不主动去讲。
 
  第一次到客户家，至少要待20分钟，充分地了解客户情况：装修情况，是否双休，孩子是儿子还是女儿，孩子是否住在杭州等，给客户留个好印象是最重要的。

话术演练
      “阿姨你这个产品存对了，**在杭州卖了整整10年了，在杭州也积累了17万的客户；公司近几年发展很快，现在中央汇金入股**，您如果炒股的话就知道汇金公司，现在是全国第三大公司，去年公司上市了，上市后你们的收益肯定更高的。”      
       “虽然**的收益不错，比银行高点，但是跟现在的产品肯定是不好比的，我们现在推出的产品收益比**更高。”若客户感兴趣就会接过去；不感兴趣这次先不必讲了；
        临走时，我会跟客户讲：“噢，对了阿姨，差点忘记跟你说了，刚才我也跟你提过，公司去年年底上市了，我们很多客户买了**包括您，但是我们广告放的少，所以很多客户就知道**，不知道**保险，我每天服务4到5个客户，很多客户都是这样的，阿姨，您也是银行存的对吧？这次总公司因为要上市了，总公司也会举行一系列的客户答谢活动，到时候有机会你们也可以过来听一听，了解下公司的情况”.

酒会邀约，开启成功
我的做法：
提前一天上门邀约客户；（邀约话术附后页）
跟客户讲话一定要面带微笑；建议邀约时先不要讲产品；
送请柬的时候一般都是提早写：16：30，若客户说请柬不用送过来了，到时候再看，以便自己有时间约另一组客户；
一定让客户早点到，跟客户聊半个小时到一个小时，内容是我的人生经历和家庭，让客户认同我这个人，产品一句话带过就可以了，目的是再次加深客户对我的信任。

真诚、礼貌
酒会规格包装：“阿姨您好，我是**保险的**，您还有印象么？上次在您家送发票时跟您提起过，公司上市了，后期有一系列的答谢活动，我们是做客服的嘛，昨天接到总公司的通知，让**分公司举办一场老客户的答谢会，**有17万的客户，很多都不了解我们公司，我们把这个情况反馈到总公司，总公司加大了广告力度，公司领导会把去年分红情况、资金运作情况、公司上市情况给你们做个汇报，同时我们也请了个理财专家，针对目前负利率时代情况下，如何做好家庭理财规划跟你们做个交流，最主要的是公司想通过这个平台让你们对**保险有个认识，毕竟你们也是一大笔钱放在我们公司里，公司也是让你们放心。”

话术演练
客户包装：“公司对这次活动很重视，以前从没举行过这样的活动，这样我把请柬给您送过来，总公司对我们有要求的，每个客服专员只能请一组家庭做客户代表，上次到您家也给我倒水，对我蛮客气的，我特别记得您，所以特意请您过来参加下活动。机会很难得的，不是谁都可以来的。”
促      成：“位置已帮你定好了，到时候一定要来的。不然领导要责骂我们的。我们选的酒店也是蛮高档的，这次公司也是花了大成本的，你们一定要到场。”

话术演练
促成，临门一脚
看准时机：先吃饭，等主持人讲到聚宝盆的时候，就开始促成，必须不停的促成，直到签单。
“三个年龄段”的促成话术：
30-40岁 以给孩子存教育金为切入点 ；
40-50岁 以给自己存退休养老金为切入点 ；
60-70岁 我约来的都是孩子是女儿的客户，以给女儿嫁妆为切入点。
 
30-40岁：以给孩子存教育金为切入点
     “大姐，您看您现在的情况，孩子5岁，您存这个产品的话，首先收益高，您就当给孩子存教育金，以后小孩子长大了，连本带息拿出来，做为婚嫁金，不至于以后孩子结婚时，还要到你们账户上拿出一大笔钱来了，现在上大学都要十几万，结婚都要几十万的；安吉人生了女儿后就在家门口种棵樟树，等到女儿长大要出嫁了把樟树砍掉做嫁妆；同样的道理，现在孩子还小，每年存一点小钱，通过十几年时间的积累，到了孩子长大了，这个保险里面有不少钱，在我们这个行业这叫专款专用。”
话术演练
40-50岁： 以给自己存退休养老金为切入点
    “大姐，你就当做给自己存养老金，你看你每年存5万，隔年能领1万多，60岁后每年拿1万多，这就当做你们以后的旅游基金，你跟叔叔也辛苦半辈子了，退休之后你们也要好好享受下生活了，你们用这笔钱可以出去旅游，这就是养老补充；”
话术演练
60-70岁： 可以给女儿嫁妆为切入点
   “中国人的观念都一样的，我爸妈跟我说过的，我们辛辛苦苦在农村，就为了你一个儿子，你们也一样的，中国人不像外国人，辛苦积的钱捐到社会上去，说实话我们还没那么高尚，都是希望把自己的财富给自己的子女的，你这样以子女为被保险人有很多好处：第一可以避债避税，遗产税肯定要征收的，全世界除了中国大陆之外很多地方都征收了，香港、日本、台湾、美国全部都征收了；第二给孩子留钱千万不要以现金的形式留给他，我们经理有个客户住在马市街，本来想给他儿子买50万保险，每年存10万，5年50万，然后他儿子知道了，说老妈你给我买什么保险，直接把钱给我好了。然后客户耳根一软真的把50万现金给他了，然后他儿子第二天马上换了一辆车，本来星期二、三、六、七回来吃饭的，现在换了车后礼拜天都很难回来吃饭了。客户离我们公司近嘛，经常来办公室跟我们经理聊天，后来我们经理那个客户后悔了，说真应该听你的，不应该以现金的形式直接给子女。你看现在保险还是把钱留给他，但是你让他养成一个懒惰的心理，你还是让孩子自己去创业，以后真到了节骨眼上需要用钱了，拿保单来保险公司来套现都可以的。你50万给子女，两三年内马上就用光了，子女对你都没什么感觉了。”
   若是给孙子孙女存的，“你看人一生中总要有百年的，以后等你孙子孙女长大了，拿出一份保单，看着自己爷爷奶奶买的，感觉不一样的，这是其他任何产品都不能代替的。”
话术演练
签单后续服务
收单：
       到客户家里一定要敢于要求，强势些，抬高自己的姿态。
 
送保单：
要求转介绍：“阿姨，您对我工作也蛮支持的，产品也蛮好的，您身边有没有同事、亲戚、朋友也有这块打算的可以帮我们介绍介绍，到时候我也会好好感谢你的。”
宋明华经理的经验：跟影响力中心的客户沟通好：你帮我介绍客户，我给你几个点，这样他坐在办公室，外面有很多人帮他跑客户，电话打过来，他过去讲产品、促成就可以了。
            自己想不想要很重要，想要1天跑10个客户不觉得累，不想要1天只跑1个客户也觉得累。我在这个部门很幸福。当你把这份工作当做事业来做的时候，你已经成功一半了。一定要学会设立阶段目标，找部门的一个人当做你的目标，当你超越她时，再盯下一个人做为你的阶段目标，这样做下去你就会发现你进步越来越大。
酒会伴我快成长，     预祝各位脱颖而出！