问题举例
   拒绝——我不相信保险，我们员工从事的工作没有任何风险（实例分析法）（**本地企业主常有的想法）
处理——（先同意）是啊，前几年很多企业主都不相信保险，所以他们都不买，就拿去年昆山粉尘爆炸事故来讲，直接导致146人死亡，114人受伤，经济损失达到3.51亿元，更让我们值得惋惜的是这个企业没有为员工买任何的意外险。为什么人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。您是选择现在相信呢还是将来再相信 ?
拒绝—我们每年只买雇主责任险 /工伤险
处理—（先认同）这太好了，您是一位非常有安全意识的企业主，懂得把企业风险进行转嫁，你们其实挣钱也很不容易，买保险一定选择对企业、对员工保障最全的保险，同时要选择服务更优质的保险公司。

人身意外险与雇主责任险、工伤险的区别介绍
与团体保险的区别—责任认定
伤残赔付比例
雇主责任险：各个公司伤残赔付比例不一，十级残的给付比例从1%至10%不等
团体保险    ：绿洲B十级残为3%，高危险十级残为10%
理赔资料
雇主责任险：条款约定的事故（意外、疾病、医疗等）的发生只是承担保险责任的前提条件，而保险金的给付是以安监部门的认定、法院的判决或法律的规定为条件的。
理赔时效
雇主责任险：雇员发生风险后，承担雇主赔付雇员的经济损失，雇主责任险的赔付前提是雇主先赔付。
团体保险    ：根据投保前约定，发生事故立即赔付
----电话约见时的---
注意要点
（1）处理电话拒绝一定要直接、利索，否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。
（2）最关键的是你一定要反复要求取得见面，熟练使用二择一法，你只要得到时间、地点就可以了。（****经理上次培训也提到了）
（3）在电话里不谈保险，只是约访。

拒绝—我很忙，现在没空
处理—正因为知道您很忙，我才先打个电话向您预约。您看今天下午还是明天下午比较方便？

—你能不能在电话里讲一讲？
处理—（先肯定）好啊，我也想这样做，但在电话里讲既费时又费劲，到头来还可能产生误解，有道是耳听为虚，眼见为实，有些内容您还是亲自过目一下比较好。
   您只要借我十分钟就可以了，是下午三点或是五点？

接触面谈的时候
注意要点
（1）见面的起初要多顺着客户，千万不要一上来就发生争论；
（2）采取认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点。

我有社保的呀！（我有农保呀）
 没错，我的很多客户都是有社保（农保）的，不过他们没有人认为光靠社保（农保）就能保障他们的将来，社保搭配我们公司意外险保障才会真正拥有全面保障！
   不晓得您家有几扇门呢？大门、铁门、房门、卧室门，您大概不会觉得有一扇门就可以高枕无忧了吧？

----商品说明的时候---
注意要点
（1）这个阶段的拒绝大多是客户心中的疑惑，或是对险种一知半解所致。需要业务人员用专业知识去解决。

（2）复述客户提出的拒绝，然后把它们变成可以解决的问题。

—我想与ⅩⅩ公司作比较 （转化成可以解决的问题）
不知我哪些地方让您不满意（没有啊），是这样子的，保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些业务员。
   在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的利益都差不多。就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。
   所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不满意。我是不是还没有帮您选到中意的商品呢？

--促使成交的时候--
注意要点
（1）您要尽量确认这是客户最后一个问题了，当处理完以后马上紧跟促成动作，绝不要等待客户的下一个拒绝。
（2）让处理拒绝与填投保单同时进行，一步一步推向最后成交。
（3）客户此时的拒绝是希望您再推他一把，让他有个购买的理由，因此态度要委婉，言辞要坚决，坚持就是胜利。

我还想再考虑考虑
考虑是完全应该的。
   您知道的，意外风险都是突发事件，对一个企业而言一旦发生安全事故，不仅仅对企业来讲要承担相应经济损失，严重的甚至会导致企业破产，严重的安全事故还会受到相关执法部门的处罚和监督，而有了意外险，可以转嫁企业风险。如果您还有什么需要考虑的地方，相信我在员工意外险方面可以给您当个参谋，我可以再具体给您介绍最近发生的企业安全事故。

—将来理赔是不是很麻烦？
—当然很麻烦！不过那些事情是保险公司和我做的，您打个电话告诉我一声，我们公司有专业的理赔服务队伍，您说麻不麻烦？
  如果您没有什么问题了的话，请在这里签个字（盖个章）。

以上我们所学的如何处理拒绝的话术和方法，并不是灵丹妙药，我们还需要有临场应变的能力。
经验是靠在实战中累积的。
需要提醒的是：
拒绝处理总是被动的，最好要将拒绝消灭在萌芽状态（即处理拒绝！）
  如果你做好事前准备的话，接触到的拒绝就容易处理；如果你做好拜访面谈的话，说明促成时的拒绝就会大量减少。

最后，用寿险推销大师班.费德文的一句话做为所有拒绝处理的总结，那就是：
准客户先生，您不需要保险，您需要的是人寿保险可以为您做的那些事。

感谢各位的聆听！
不当之处请批评指正！